Como aumentar as vendas nas datas comemorativas e temáticas?

Ao longo do ano, diversas datas comemorativas e períodos temáticos aquecem o mercado, criando o desejo de compra no consumidor. Ter uma boa estratégia para explorar o potencial de cada uma é fundamental para qualquer setor do comércio aumentar suas vendas. Em se tratando de um negócio sazonal, que depende muito de períodos comemorativos para ter tranquilidade em outras épocas do ano, o planejamento é um importante diferencial.

Promoções, campanhas, decorações temáticas são algumas das táticas usadas pelo comércio varejista para atrair a atenção do consumidor. Nos últimos anos, a internet e as redes sociais se tornaram um importante veículo nesse sentido, pela potencialidade do seu alcance em diversas faixas etárias e socioeconômicas a um custo relativamente baixo. As empresas precisam estar atentas para marcar presença forte no mundo digital

Contratações temporárias também movimentam o mercado de trabalho em determinadas datas e devem ter seu peso considerado na estratégia da empresa. Com a forte concorrência e o aumento do movimento nas lojas, um atendimento que não agrade pode fazer o consumidor procurar o concorrente e fazer propaganda negativa, inclusive nas mídias sociais, impactando a no resultado alcançado.

No Brasil, as principais datas para o comércio são:

✅ Páscoa

✅ Dia dos Namorados

✅ Dia das Mães/Pais

✅ Dia das Crianças

✅ Natal

ESCOLHA AS DATAS COMEMORATIVAS QUE MAIS COMBINAM COM SEU NEGÓCIO

Apesar de apresentarem boas oportunidades de negócios, nem toda data pode estar alinhada com os produtos que uma determinada empresa comercializa. O Natal é uma exceção, que engaja toda a sociedade e gera oportunidades de negócio em praticamente todas as áreas do comércio, mas outras podem ser bastante específicas e atingir apenas alguns setores varejistas.

Tentar engajar ações de marketing e promoções em períodos que não combinam com o negócio pode gerar investimento de tempo e dinheiro sem o retorno desejado.

Muitos casos são mais fáceis de identificar, como uma papelaria em relação ao período de volta às aulas ou uma floricultura no dia dos namorados ou dia das mães, porém outros podem requerer atenção e até conhecimento das mudanças de comportamento ao longo das gerações, como é o caso da venda de videogames e o dia dos pais.

Uma dica seria categorizar as datas ao longo do ano em relação ao grau de afinidade com o produto ou serviço ofertado:

✔ completamente afim;

✔ muito afim;

✔ pouco afim;

✔ sem relação.

A partir dessa identificação, o planejamento estratégico ao longo do ano fica mais claro, permitindo concentrar esforços em datas mais pertinentes e explorar o máximo de potencial de vendas sem desperdício financeiro ou de tempo.

COMO DEFINIR MINHAS ESTRATÉGIAS DE VENDA?

Uma estratégia de vendas eficiente é essencial para o sucesso de uma ação voltada para uma data ou período específico. Identificar os interesses dos diferentes públicos-alvo é crucial para traçar um plano de marketing de qualidade para o período. O planejamento deve ser feito com antecedência e antenado com os novos padrões de comportamento da sociedade. É importante notar os inúmeros subsegmentos que podem existir dentro de um perfil de cliente mais amplo e direcionar as promoções, campanhas e até a decoração e disposição dos produtos de acordo com o perfil identificado:

Dia dos Namorados:

✔ Casais - Jovens Namorados

✔ Casais - Jovens Casados

✔ Casais - Maduros Namorados

✔ Casais - Maduros Casados

Poder Aquisitivo:

✔ Classe A

✔ Classe B

✔ Classe C

Muitos desses perfis podem se relacionar entre si e cria inúmeras possibilidades para trabalhar as campanhas.

Identificar os perfis mais próximos aos dos clientes da empresa permite direcionar descontos e ofertas em produtos mais desejados pelo segmento, quais mídias devem ser priorizadas para divulgação, entender se o perfil de compra é online ou presencial e diversos outros aspectos que podem auxiliar no desenvolvimento de uma estratégia de marketing eficiente

Além disso, é possível que no rol de produtos e serviços ofertados alguns sejam mais alinhados com período em questão e devem ter atenção especial quando da elaboração da estratégia de marketing, como por exemplo, as diferenças de produtos ofertados pelas floriculturas no dia das Mães, dia de Finados e dia dos Namorados: em cada uma dessas datas, as lojas devem dar destaque nas prateleiras e vitrines aos produtos mais procurados do período.

COMO PREPARAR MEU ESTOQUE COM ANTECEDÊNCIA?

O controle de estoque é um ponto chave em qualquer negócio de varejo. Uma gestão desorganizada pode angariar aumento de custos com armazenamento de produtos ou perda de vendas por conta da falta deles. Outra questão é superdimensionar o potencial de vendas de certos produtos sazonais, como ovos de páscoa, e encalhar os itens no estoque, onerando a empresa e comprometendo o capital.

Alguns fatores podem ser levados em conta:

•  Perecíveis ou não perecíveis

•  Histórico de vendas em anos anteriores

•  Custo de armazenamento

•  Custo de frete

•  Possibilidade de vendas fora do evento temático a que se destina

•  Venda online ou presencial

Os preparativos podem começar, dependendo do tipo de negócio, até três meses antes da data que se deseja explorar, com ações como:

1 - Analisar dados de eventos passados para preparar o estoque para eventos futuros e minimizar os riscos de ter produtos em excesso, que podem acabar encalhados, ou aquém da demanda;

2 - Organizar a armazenagem de produtos pode acelerar a reposição da loja, evitando perda de tempo e o desabastecimento das prateleiras, especialmente de produtos sazonais;

3 - Negociações antecipadas com fornecedores ajudam na aquisição dos produtos através de melhores condições de preço, entrega e formas de pagamento. 

Além disso, as datas comemorativas e temáticas ao longo do ano podem ser uma boa oportunidade para desafogar o estoque e dar saída em produtos que estejam com vendas abaixo do esperado ou mesmo itens que não tiveram saída esperada em outros eventos ao longo do ano.

E SE UM PRODUTO FOR A NOVIDADE NO ESTOQUE?

Muitas empresas fazem lançamentos de novos itens em datas temáticas. Em caso de novos produtos no estoque, a publicidade em torno do mesmo pode ter o objetivo de divulgar suas qualidades, gerar a expectativa pelo lançamento, engajar a divulgação espontânea via redes sociais e suas vantagens em relação a produtos semelhantes existentes.

Contudo, é preciso cautela no momento de criar estoque para itens pouco ou não conhecidos no mercado ou na empresa.

A ausência ou menor quantidade de dados referentes à demanda do produto na data temática pode gerar uma distorção na estimativa de vendas, para mais ou para menos. Conhecer bem a novidade e o perfil de consumo dos clientes e fazer o cruzamento dessas informações é importante para mensurar o tamanho do estoque inicial.

Algumas dicas podem auxiliar na saída de produtos novos:

✅ Destaque na loja/site/encarte.

✅ Exaltar o produto como novidade.

✅ Treinar funcionários sobre as vantagens do produto.

✅ Oferecer prioritariamente os itens novos.

COMO CRIAR AÇÕES PERSONALIZADAS?

As diferentes datas comemorativas possuem apelo e temáticas próprias que devem ser exploradas ao criar as campanhas publicitárias para engajar os clientes. Mesmo datas com público alvo amplo, como o Natal e a Black Friday podem ser exploradas de maneira segmentada, visando atingir grupos específicos de clientes. Reconhecer os desejos de cada segmento em data temática é fator primordial na hora de aplicar recursos em marketing e criar linhas de produtos específicas para as datas.

O DESAFIO DO E-COMMERCE

O comércio eletrônico já é uma realidade estabelecida e também se beneficia das Datas Comemorativas. Usando as redes sociais e dados pessoais de navegação, a divulgação das campanhas sazonais tem grande potencial de penetração e engajamento espontâneo. O monitoramento de cliques em anúncios e hotsites geram informações sobre interesses, capacidade de compra, horários habituais de acesso e muitos outros dados.

Entretanto, existem alguns desafios que se apresentam para os varejistas do comércio eletrônico. O aumento da demanda exige uma atenção redobrada na logística de entrega e controle de estoque da empresa e é um dos grandes gargalos do e-commerce. Atrasos na entrega costuma ser uma das maiores reclamações dos consumidores ao comprar on-line e podem abalar a confiança dos clientes na empresa. A gestão de estoque para comércio eletrônico é crucial em épocas de alta demanda.

Existem três tipos de gestão de estoque no e-commerce:

1. Estoque compartilhado

Empresas que também possuem loja física compartilham o estoque entre ambas.

⬆️ Vantagens: Diminuição de custos com espaço e gerenciamento integrado.

⬇️ Desvantagens: O cuidado na gestão atualizada do estoque deve ser redobrado pois há o risco de vender on-line produto esgotado no estoque.

2. Estoque Terceirizado; possui duas modalidades:

•  DropShipping

Entrega sob responsabilidade do fornecedor. O cliente compra no site e o pedido é enviado para o fornecedor.

•  Cross Docking

O fornecedor entrega à loja e esta se encarrega da entrega.

⬆️ Vantagens: A empresa não necessita ter espaço físico para estoque, zerando esse custo, e pode ter uma vasta cartela de produtos.

⬇️ Desvantagens: A qualidade do produto e prazo de entrega ficam por conta de terceiros. É preciso total confiança nos fornecedores.

3. Estoque Descentralizado:

Vários centros de distribuição em diversas regiões.

⬆️ Vantagens: Baixo prazo de entrega e custo de frete.

⬇️ Desvantagens: Alto custo com estocagem de produtos e controle de estoque que exige cuidado.

A segurança de dados é outro ponto delicado na relação do consumidor com compras via internet. Manter uma equipe cuidando desse departamento é de suma importância para o negócio de vendas digital e pode ameaçar a sobrevivência do negócio e até mesmo ações legais contra a empresa. Segurança da informação é elemento chave para empresas de comércio eletrônico.

Outro desafio a ser superado é o abandono de carrinho. Muitos clientes de lojas de vendas on-line acessam o site, adicionam os produtos ao carrinho, mas não finalizam a compra.

Os motivos podem ser diversos:

✔ Frete muito caro.

✔ Valor mínimo para frete grátis alto.

✔ Demora no prazo de entrega.

✔ Problemas de usabilidade - Dificuldade em usar o site e fechar a compra.

✔ Informações confusas.

✔ Cadastro extenso.

✔ Exagero de etapas para conclusão.

✔ Distração ou indecisão do consumidor.

✔ Data ruim de compra no cartão.

As datas comemorativas podem ser uma boa oportunidade para trazer esse potencial consumidor de volta, através da estratégia conhecida como remarketing. O monitoramento de visitas, buscas e carrinhos abandonados cria 'marcações' para o cliente, indicando a data, produtos vistos e incluídos no carrinho. De posse desses dados, é possível criar promoções personalizadas para cada cliente através de links patrocinados em redes sociais e convencer o consumidor a finalizar compra.

COMO FAZER UM BOM PÓS-VENDA?

O relacionamento com o cliente não termina com o fechamento da compra. Uma das mais importantes etapas para fidelização é o pós venda.

Fidelizar garante novos negócios no futuro e aumenta as chances dos clientes recomendarem a empresa. Criar um programa de fidelidade, promover uma experiência personalizada, trabalhar com ética e clareza ter proatividade para solucionar problemas facilitam o retorno do cliente.

Novamente, a internet é uma ótima ferramenta para auxiliar as empresas nesse contato. A utilização de e-mails, redes sociais e Whatsapp permitem um contato ágil e personalizado caso os clientes precisem de suporte ou mesmo criar ofertas personalizadas para datas importantes como o aniversário do cliente. Criar no consumidor uma conexão com a empresa pode fazer toda a diferença para garantir vendas futuras.

Algumas estratégias podem ser observadas:

✔ Cordialidade

✔ Canais de comunicação acessíveis

✔ Manter o contato

✔ Cupons de desconto

✔ Cartão fidelidade

✔ Empatia

✔ Experiência personalizada 

✔ Equipe treinada em pós venda

Um consumidor frustrado raramente volta a fazer negócios com a empresa e pode gerar publicidade negativa. Satisfazer o cliente, inclusive com pós-venda, em tempos atuais pode gerar propaganda positiva e recomendações a amigos e parentes, transformando a empresa numa referência confiabilidade.

Preparar-se para vender bem é um diferencial necessário para qualquer empresário. E as datas comemorativas são uma ótima oportunidade para as empresas do comércio. Investir em um bom planejamento aumenta as chances de ampliar as vendas e conquistar novos clientes.

  Conte com o Sebrae para te ajudar nesta importante jornada!