Growth Hacking: Como aplicar na sua empresa?

A expressão Growth Hacking tem sido muito utilizada no mercado empresarial contemporâneo. Muitos empresários acreditam que esta metodologia pode ser a salvação ou o impulso que seu negócio precisa para crescer de verdade, mas para que isso seja possível, é necessário conhecer bem esta filosofia de trabalho.

O Growth Hacking envolve uma série de procedimentos operacionais cuja finalidade é solucionar problemas de forma rápida e eficiente, promovendo um crescimento mais sólido da empresa mesmo no curto prazo. Para isso, é utilizado o apoio de tecnologias da informação que dão feedbacks sobre o sucesso e os insucessos das campanhas do empreendimento.

O que é Growth Hacking?

Growth Hacking se refere a uma metodologia empírica de trabalho baseada em melhores práticas diárias, construídas a partir de hipóteses, testes e experimentos. A finalidade do Growth Hacking — como sugere a tradução do nome em inglês, algo como “hackear o crescimento — é potencializar a expansão dos negócios das empresas gerando um crescimento rápido e sustentável para o negócio.

As cinco grandes lógicas de atuação do Growth Hacking são:

?Concentrar os esforços na principal dor ou problema da empresa;

?Refletir sobre melhorias para o foco e dar prioridade às melhores ideias;

?Elaborar a maneira mais simples de colocar a nova ideia em teste e aplicá-la;

?Retirar aprendizado tanto dos sucessos, como dos insucessos;

?Utilizar o aprendizado obtido para desenvolver novos testes.

Como você pode ter percebido, não há nada de revolucionário nesta perspectiva empresarial. Mas o grande diferencial está na maneira de aplicá-la e na disciplina de introduzir estes hábitos em sua cultura organizacional.

O Growth Hacking surgiu em meados de 2010 quando Sean Ellis, coordenador de crescimento (Growth Leader) que já havia trabalhado em empresas como Dropbox e LogMeIn começou a analisar os processos de empresas com rápido crescimento.

Ele notou que estas empresas tinham características em comum: elas fugiam de estratégias tradicionais de marketing, além de contratar um time multidisciplinar para operar o crescimento da empresa. Por fim, estes empreendimentos faziam suas otimizações baseadas em rigorosas análises de dados.

Para tal, a metodologia de Growth Hacking trabalha com três principais premissas.

Crescimento

O crescimento é a principal premissa do Growth Hacking. O crescimento saudável de uma empresa depende diretamente de um processo completo de ganho de clientes, que passa pela aquisição, a ativação, a receita, a retenção e a indicação dessas pessoas. A maioria das empresas, infelizmente, está focada apenas na aquisição de leads, deixando a experiência do usuário em segundo plano.

Métrica Norte

A Métrica Norte é o principal indicador que a sua empresa irá atacar para tentar melhorar. Ela não pode estar relacionada às vendas ou ao lucro, pois no Growth Hacking acredita-se que estes índices são consequência do processo saudável de crescimento. Via de regra, a Métrica Norte está associada à quantidade de usuários ativos, a quantidade de clientes, o número de leads qualificados, entre outros. A Métrica Norte deve ser muito clara para todos os colaboradores envolvidos com o crescimento do negócio.

Experimentação

A experimentação é o motor do Growth Hacking. Como esta metodologia se baseia em dados empíricos, é fundamental a realização constante de testes para trazer informações e feedbacks atualizados.Os testes mais comuns são os Testes de Otimização (Teste A/B), usados para otimizar ações já existentes. Também são realizados Testes de Descoberta, que tem a finalidade de certificar se determinada estratégia que ainda não foi testada tem eficácia ou não.

Por que implementar Growth Hacking no seu negócio?

Implementar políticas de Growth Hacking em sua empresa é uma boa forma de sistematizar o crescimento de sua empresa. É muito comum que empreendimentos apresentem um crescimento significativo em determinados períodos, mas sua estrutura organizacional não acompanhe a expansão.

Na primeira crise ou oscilação das vendas, a empresa acaba por sofrer muito com ingerência administrativa, estratégica, comercial e financeira. O Growth Hacking prega que o crescimento da empresa venha da soma de diversos pequenos crescimentos, permitindo um processo mais contínuo, realista e regular de expansão.

Além disso, a sistematização do seu crescimento permite que a empresa realize vários testes ao mesmo tempo. Fazer testes empresariais, por vezes, pode demorar muito é custar caro. Por isso, estabelecer metodologias claras para a realização destes experimentos ajuda o seu empreendimento a obter resultados mais fidedignos nos testes.

Assim, quando os testes forem concluídos e as novas soluções forem colocadas em prática, a chance de um sucesso mais significativo e duradouro são bem maiores.

Por fim, implementar Growth Hacking significa acumular mais conhecimento de negócio dentro da sua própria empresa. Todo empreendimento segue alguns protocolos e práticas comuns em sua área de negócio, porém, cada empreendimento tem as suas especificidades. Realizar os seus próprios testes e sistematizar os resultados são ações fundamentais para a tomada de decisões estratégicas cruciais para o sucesso do negócio.

Como começar?

Agora que você já entendeu por que o Growth Hacking pode ser muito importante para o seu negócio, vamos compreender melhor sobre por onde se pode começar a implementação destas estratégias no seu negócio.

Para começar, especialmente se a sua empresa for de micro ou pequeno porte, é importante tomar certos cuidados para “não dar um passo maior do que a perna”. Neste sentido, a dica é agir para aprimorar a sua performance em duas principais frentes:

✔️A otimização dos processos que a sua empresa já emprega;

✔️A implementação de novos processos produtivos já validados no mercado — nada de “reinventar a roda”.

Você irá perceber que muitas vezes é melhor aprimorar um processo que você já realiza com alguma eficiência, do que correr o risco de implementar novos procedimentos e não ter o sucesso esperado, reduzindo o potencial da sua empresa.

O Growth Hacking pode ser de grande valia para empreendimentos em fase inicial, que ainda estão estruturando seus principais processos operacionais. Também pode ser muito útil para empresas que são iniciantes, mas já estão operando, ou negócios que já estejam bem estruturados, mas desejam melhorar seus resultados.

O passo a passo do Growth Hacking para o seu negócio

É muito importante entender como começar para estabelecer o ponto de partida do seu Growth Hacking. Agora, iremos falar de maneira mais prática sobre como fazer o passo a passo para implementar esta estratégia na sua empresa.

Para isso, iremos nos basear em 5 etapas:

1️⃣ Geração de ideias;

2️⃣ Modelagem

3️⃣ Testes;

4️⃣ Análises dos resultados;

5️⃣ Passos seguintes.

? Geração de ideias

Na primeira etapa, a empresa deve gerar todas as ideias necessárias para solucionar os problemas e aprimorar seus processos. Primeiro de tudo, é importante saber por onde começar - e isso é mais difícil do que se imagina. Por isso, é necessário decidir qual é o principal problema a ser resolvido.

Esta definição pode ser feita a partir de benchmarking, ou seja, comparar os seus resultados com as médias e práticas do mercado no qual a empresa está inserida. A prioridade pode estar no funil de vendas, nos indicadores de clientes, no suporte, no pós-venda, na geração de leads, ou outros.

Faça um brainstorm: reúna toda a sua equipe e peça para que eles deem ideias e sugestões sobre como os problemas podem ser resolvidos. Todas as ideias devem ser apresentadas sem julgamentos ou críticas.

Aproveite as melhores ideias sugeridas como ponto de partida ou como referência. Agora, pesquise por hacks — ou seja, práticas já consolidadas de como resolver o seu problema. Afinal, provavelmente outra empresa já deve ter passado por situações parecidas. A internet contém diversas informações nesta área.

Analise as opções encontradas, avaliado especialmente o potencial de sucesso de cada uma delas, bem como a viabilidade: não adianta uma solução ser altamente eficiente se não puder realmente ser colocada em prática.

? Moldagem do teste

Agora que você já tem uma boa ideia de como solucionar o problema ou aprimorar os processos de sua empresa, está na hora de moldar a forma de testar as soluções propostas.

Em primeiro lugar, estabeleça uma hipótese de como esta solução poderá resolver o problema. Depois, defina as métricas que serão utilizadas para a validação do desempenho, quantas e quais pessoas serão envolvidas na testagem, quais as ferramentas a serem utilizadas e o fluxo de trabalho para que este teste possa ser colocado em prática.

Aproveite este momento para definir como o seu teste será acompanhado enquanto é feito, bem como de que maneira ele será avaliado uma vez concluído. Basicamente, definir toda a metodologia de experimentação o mais detalhadamente possível.

? Realização dos experimentos

Chegou a hora da verdade: fazer os testes. Tente seguir ao máximo possível os procedimentos e técnicas definidos durante o processo de moldagem, aplicando o teste de maneira rigorosa.

Você já conhece os testes A/B? Esta é uma metodologia particularmente comum em empresas que fazem Growth Hacking. Ele consiste na utilização de duas ferramentas ou na testagem de duas hipóteses ao mesmo tempo. A que for mais bem sucedida é mantida depois.

Este teste é muito comum na área do Marketing Digital, mas ele também pode ser aplicado com sucesso em outras áreas e modelos de negócio, assim como toda a metodologia do Growth Hacking.

Siga com rigor a metodologia de acompanhamento definida durante o processo de moldagem. Isso é importante porque a sua empresa precisa coletar as informações mais precisas possíveis sobre os testes realizados. Isso inclui frequência de monitoramento, ferramentas utilizadas para o acompanhamento, instrumentos de validação, entre outros.

? Avaliação dos resultados

Testes feitos, informações coletadas, é hora de sentar e avaliar o que deu certo ou o que acabou falhando, e por quê? Embora a finalidade do Growth Hacking seja o crescimento, o instrumento usado para crescer é o aprendizado. Por isso, mesmo que seu teste não seja bem sucedido, é importante tirar algum tipo de ensinamento da falha.

Três perguntas ajudam a sistematizar o aprendizado do teste que a sua empresa fez:

1. O teste pode confirmar a hipótese?

2. Se não, por que ele não pode confirmar e o que podemos aprender a partir disso? Quais ideias podem ser aproveitadas e aprimoradas para a utilização em experimentos futuros? 

3. Se sim, de que maneira sistematizar, escalar, descrever e aproveitar este experimento?

? Passos seguintes

Com os testes devidamente realizados e analisados, é a hora de aproveitá-los para o uso cotidiano na empresa. Isso inclui dois principais caminhos:

✔️Começar a utilizar em grande escala as ferramentas aprovadas pelos testes. Para isso, é preciso definir estratégias, prazos e métodos viáveis de implementação.

✔️Aproveitar o conhecimento metodológico gerado nos testes (tanto os que tiveram sucesso, como os que falharam) para definir novas experimentações.

Outro passo fundamental para o sucesso de seu Growth Hacking é implementar esta cultura em toda a empresa. Se a cultura do crescimento estiver incutida no imaginário dos colaboradores, quando as novas estratégias — já testadas — entrarem em prática, os funcionários estarão muito mais preparados para se adaptar às novas técnicas e tarefas.

Isso passa diretamente pela comunicação interna de sua empresa e a construção de uma boa relação organizacional entre líderes e subordinados.