Como contratar os melhores profissionais de vendas para sua Empresa

Realizar a seleção de um vendedor para a sua empresa pode não ser uma tarefa tão fácil assim. Logo, acabar contratando o vendedor acaba sendo algo ainda mais difícil. Com isso, por meio do imaginário atual, podemos perceber que não existe especificamente um vendedor já pronto para atuar no mercado, ou da forma que a sua empresa gostaria.

Exemplos a citar são as belas figuras O Lobo de Wall Street, Jordan Belfort, que embora fossem muito talentosos, acabaram se apoiando em um tipo de processo comercial muito bem estruturado. E, obviamente, vender bem, na verdade, possui o significado de treinar e filtrar os nomes ainda mais promissores do mercado.

É de suma importância entendermos os processos e estratégias para escolher e reter os melhores talentos possíveis. E nesse quesito, precisamos começar desde a base, ou seja, no processo de recrutamento e seleção. Sem esses tipos de atividades, coachings, headhunters e as perguntas certas, a chance de conseguirmos agregar o candidato errado para o time de vendas da sua empresa acaba sendo maior do que o esperado. Selecionar um vendedor adequado para sua empresa pode ser desafiador, e efetivamente contratá-lo pode ser ainda mais complicado. Atualmente, percebemos que não há vendedores prontos para atuar exatamente conforme o desejo da empresa.

Figuras notáveis como Jordan Belfort, o "Lobo de Wall Street", apesar de talentosos, contaram com processos comerciais estruturados. De fato, vender bem significa treinar e identificar os talentos mais promissores do mercado.

Ao contrário de times de futebol com amplas redes de olheiros, as PMEs não têm a facilidade de contratar talentos das grandes corporações como Microsoft ou P&G. Assim, compreender os processos e estratégias para selecionar e manter os melhores é crucial, começando pelo recrutamento e seleção. Sem as práticas adequadas, o risco de integrar o candidato errado ao time de vendas aumenta.

Treinar excelentes vendedores internos que depois buscam oportunidades na concorrência é um cenário desfavorável. Portanto, é essencial entender como selecionar vendedores excepcionais para sua equipe.

A escolha acertada de um vendedor envolve timing, cultura e investimento financeiro. A noção de que não existem candidatos inadequados, mas sim o momento errado, revela a importância do alinhamento entre as expectativas da empresa e as capacidades do vendedor. Um profissional acostumado às culturas e comissões de grandes empresas pode não se adaptar bem a uma PME.

A diferenciação no tratamento dos leads, dependendo da notoriedade da empresa representada, destaca a importância da credibilidade e da habilidade de convencimento. Entender a posição de sua empresa no mercado é vital, especialmente nas fases iniciais, onde pode ser mais estratégico que os fundadores façam as vendas. À medida que a empresa ganha autoridade, torna-se crucial contratar vendedores.

Analisando os quatro perfis comportamentais — Executor, Comunicador, Planejador e Analista —, percebe-se que cada um traz qualidades únicas ao time de vendas. O Executor e o Comunicador, por exemplo, destacam-se pela proatividade e pela habilidade de estabelecer relações, respectivamente, sendo ótimas opções para vendas, mesmo sem experiência prévia.

Entender esses perfis ajuda a moldar dinâmicas e entrevistas eficazes, otimizando o processo de contratação para encontrar o vendedor ideal para sua empresa.

Como sua empresa pode identificar e atrair os melhores talentos em vendas usando as dinâmicas e perguntas mais eficazes?

Para encontrar os melhores talentos em vendas, é crucial implementar uma estratégia de recrutamento que inclua dinâmicas interativas e avaliações profundas das habilidades e competências dos candidatos. Comece introduzindo estudos de caso que reflitam desafios reais de vendas, permitindo observar como os candidatos planejam e executam soluções práticas. Simulações de vendas, onde eles precisam lidar com situações de pressão e objeções de clientes, são essenciais para avaliar suas habilidades de negociação e fechamento.

Incorporar atividades em grupo pode revelar competências vitais como comunicação, liderança e a habilidade de trabalhar coletivamente em busca de um objetivo comum. Além disso, solicitar aos candidatos que preparem e apresentem uma proposta de vendas oferece insights valiosos sobre sua capacidade de persuasão e apresentação.

Durante as entrevistas, explore profundamente as experiências passadas dos candidatos, focando em como eles superaram desafios de vendas, lidaram com fracassos e se mantiveram atualizados com as tendências do setor. Avaliar como eles abordam conflitos com clientes e o que os motiva na carreira de vendas é fundamental para entender se eles se alinham com a cultura e os valores da sua empresa.

Adotando essa abordagem multifacetada, você poderá não apenas identificar candidatos com excelente desempenho, mas também aqueles que demonstram grande potencial para se integrar e crescer dentro da sua organização, construindo assim uma equipe de vendas robusta, engajada e alinhada aos objetivos da empresa.

Quais perguntas um recrutador deve fazer para identificar um bom vendedor?

Na busca por identificar um bom vendedor durante o processo de recrutamento, é essencial que o recrutador faça perguntas que revelem não apenas as habilidades e experiências dos candidatos, mas também sua capacidade de aprender com os desafios, sua motivação e como se alinham à cultura da empresa. Uma abordagem eficaz envolve indagar sobre experiências anteriores significativas, como uma venda particularmente desafiadora que o candidato conseguiu fechar. Esta questão ajuda a entender as estratégias de negociação e a perseverança do candidato.

Igualmente importante é entender como o candidato lida com o fracasso, uma vez que nem todas as vendas são bem-sucedidas. Perguntar sobre uma situação em que não alcançaram uma meta de vendas e o que aprenderam com isso pode iluminar sua resiliência e capacidade de crescimento pessoal.

Manter-se atualizado com as tendências de vendas e técnicas é crucial em um ambiente de negócios que está sempre evoluindo. Portanto, questionar como o candidato se mantém informado e se adapta às novas práticas de vendas oferece insights sobre sua dedicação ao autodesenvolvimento e sua capacidade de inovação.

A habilidade de resolver conflitos é fundamental em vendas, especialmente ao lidar com clientes difíceis ou insatisfeitos. Pedir um exemplo específico de como o candidato navegou por uma situação tensa com um cliente pode demonstrar sua habilidade em manter relações positivas, mesmo sob pressão.

Por fim, compreender o que motiva o candidato e quais são suas metas de carreira a longo prazo pode revelar muito sobre sua paixão pela profissão de vendas e se seus objetivos estão alinhados com os da empresa.

Ao integrar perguntas profundas e significativas no processo de entrevista, os recrutadores podem identificar candidatos que não apenas possuem um histórico comprovado de desempenho em vendas, mas que também têm potencial para se desenvolver e prosperar dentro da cultura da empresa. Isso assegura a formação de uma equipe de vendas motivada, capaz de enfrentar desafios e alcançar os objetivos da organização.

Invista na segmentação para facilitar a contratação

Uma empresa necessita de segmentação para conseguir resultados preditivos em suas respectivas vendas. Dessa forma, é necessário realizar um processo seletivo eficiente, a fim de contratar as peças certas para o time.

No entanto, devemos entender que contratar um vendedor com todas as demandas e perfil completo pode acabar sendo bastante difícil. Contudo, a segmentação relacionada ao processo de prospecção, em sua forma executiva e qualitativa de vendas, acaba facilitando bastante o negócio, na questão de conseguir encontrar as pessoas certas para o time de vendas.

Com a segmentação evoluindo aos poucos no processo — primeiro realizando funções mais simples, para depois chegar nas mais complexas — isso torna a busca pela pessoa certa ainda mais fácil, já que não há a necessidade de buscar um profissional completo, ou já formado, por exemplo.

No cenário de vendas moderno, o modelo Inside Sales se destaca por redefinir a forma como os vendedores interagem com os clientes, priorizando o ambiente digital e telefônico ao invés de encontros presenciais. Esse modelo não só retira os vendedores do tradicional "campo de batalha" das vendas externas, mas também centraliza suas atividades nas instalações da empresa ou de forma remota, permitindo que negócios sejam realizados online ou por telefone. Tal abordagem oferece uma redução significativa nos custos associados a deslocamentos, materiais de representação comercial, alimentação e outras despesas operacionais.

O candidato ideal para Inside Sales é, portanto, alguém que não só se adapta bem a esse cenário, mas também possui um conjunto de habilidades específicas para maximizar sua eficácia. Isso inclui excelentes capacidades de comunicação para estabelecer conexões significativas sem interação face a face, proficiência no uso de ferramentas tecnológicas como CRMs e software de videoconferência, além de autonomia e habilidades de gestão de tempo. A capacidade de analisar dados para refinar estratégias de vendas, resiliência diante de rejeições, e uma forte orientação para resultados são também características indispensáveis. Adicionalmente, o conhecimento profundo dos produtos ou serviços oferecidos e uma compreensão abrangente do mercado são fundamentais para personalizar a abordagem de vendas às necessidades específicas dos clientes.

Assim, o perfil ideal para uma posição de Inside Sales combina habilidades técnicas e interpessoais, adaptando-se perfeitamente ao modelo que transfere as vendas para o ambiente digital, sem comprometer a eficácia. Este profissional deve estar preparado para trabalhar de forma independente, mantendo alta produtividade e organização, num modelo que exige que os processos de vendas sejam bem estruturados para evitar sobrecarga de trabalho e garantir o sucesso das operações de vendas.

A importância de analisar as soft skills no recrutamento e seleção de vendedores

A análise das soft skills durante o processo de recrutamento e seleção de vendedores é fundamental para construir uma equipe capaz de superar desafios e atingir metas em um mercado cada vez mais competitivo. Essas habilidades interpessoais, diferentemente das hard skills, que são capacidades técnicas aprendidas, representam os atributos pessoais que influenciam como alguém interage em seu ambiente de trabalho, abordando aspectos como comunicação, trabalho em equipe, adaptabilidade e resolução de conflitos.

Na venda moderna, onde a conexão emocional e a capacidade de entender e se adaptar às necessidades do cliente são tão cruciais quanto o próprio produto ou serviço oferecido, as soft skills dos vendedores podem ser o diferencial que leva a melhores resultados. Vendedores com forte inteligência emocional, por exemplo, estão mais aptos a criar relações de confiança com os clientes, compreendendo e respondendo às suas necessidades de maneira eficaz.

Além disso, habilidades como a resiliência ajudam os profissionais a lidar com rejeições e frustrações, características comuns na área de vendas, permitindo-lhes manter a motivação e o foco nos objetivos a longo prazo. A capacidade de trabalhar em equipe também é vital, pois vendas é frequentemente um esforço colaborativo que exige coordenação com outros departamentos, como marketing e suporte ao cliente, para garantir uma experiência coesa e satisfatória para o cliente.

Avaliar as soft skills durante o recrutamento permite às empresas identificar candidatos que não apenas se encaixam tecnicamente no papel, mas que também possuem o conjunto de habilidades interpessoais necessárias para prosperar em um ambiente de vendas. Isso inclui a habilidade de se comunicar claramente, a capacidade de persuasão, a proatividade em aprender e se adaptar, bem como a habilidade de gerenciar o tempo e prioridades de forma eficiente.

Incorporar a avaliação de soft skills no processo seletivo envolve a utilização de técnicas como entrevistas comportamentais, onde os candidatos são questionados sobre como lidaram com situações específicas no passado, e dinâmicas de grupo, que permitem observar a interação dos candidatos em contextos colaborativos. Essas estratégias fornecem insights valiosos sobre o potencial do candidato para contribuir positivamente para a cultura da empresa e alcançar sucesso em vendas.

Portanto, dar a devida importância às soft skills no recrutamento e seleção de vendedores não apenas aprimora a qualidade das contratações, mas também contribui para a formação de equipes mais resilientes, adaptáveis e orientadas para o sucesso, elementos cruciais para o crescimento sustentável das empresas no ambiente competitivo atual.

7 soft skills para analisar nos candidatos da sua empresa

Conforme vimos, as soft skills são advindas das nossas experiências pessoais e também com a experiência que tivemos do mercado, ao longo dos anos. É basicamente algo que se tornou natural, e você não precisa de muitos esforços para fazer acontecer — faz parte de sua essência e não foi necessário a cumpra de um curso ou outra questão relacionada para desenvolvê-la.

As soft skills vêm junto com a nossa visão de mundo e a forma em que lidamos com os processos do dia a dia. Por isso, é preciso nos atentarmos a esses aspectos no que diz respeito aos candidatos vendedores. Atualmente, já é possível definir 7 soft skills que são imprescindíveis para uma pessoa se tornar uma excelente vendedora. Confira a seguir quais são elas.

1. Inteligência emocional

Primeiramente, a inteligência emocional faz com que você tenha uma compreensão ainda maior acerca da forma em que as pessoas estão se sentindo, logo acabam administrando suas próprias emoções e as emoções do próprio cliente em si.

Quando um vendedor possui essa soft skills, as pessoas tendem a se relacionar de forma natural com elas, e ainda possuem vontade de seguir as orientações impostas por esses vendedores. Indo para o lado de recrutamento e seleção, é importante que os recrutadores reconheçam essa habilidade como algo extremamente importante e relevante para sua entrada na empresa.

De forma prática, quando um vendedor tende a possuir essa soft skill, ele, basicamente, terá a capacidade de:

• Entender as emoções de seus clientes;

• Usar suas próprias emoções ao seu favor (como é o caso do estresse, por exemplo);

• Gerenciar as emoções;

• Compreender aquilo que está sentindo — suas próprias emoções e a dos outros.

Portanto, ser emocionalmente inteligente é uma soft skill extremamente valiosa! Afinal, se o vendedor conseguir perceber de forma mais clara a emoção de seu cliente em potencial, ele consegue orientar a conversa até um ponto de fechamento de venda eficiente.

2. Escuta ativa

Ao tentar vender um serviço ou produto, o foco imediato pode ser o de alcançar as metas de vendas, o que, às vezes, leva a uma abordagem demasiadamente persuasiva, onde o vendedor fala constantemente, sem dar espaço para que o cliente exponha suas verdadeiras necessidades, dores ou objeções.

Portanto, é essencial que um vendedor eficaz mantenha em mente a importância de escutar mais e falar menos. Quando se fala, deve-se enfatizar como o produto pode solucionar problemas específicos do cliente, em vez de apenas listar suas características. Durante o processo de seleção, os recrutadores devem avaliar se os candidatos demonstram empatia e uma genuína preocupação em atender às necessidades do cliente, em vez de simplesmente tentar concluir uma venda a qualquer custo.

3. Coachability

Assim, quando um vendedor costuma ser um bom ouvinte e, a partir disso, implementar feedbacks, seu nome pode acabar indo direto para o topo de classificação. Ou seja, esse tipo de vendedor busca combinar os pontos fortes que ele possui como um excelente vendedor, junto com os insights que acaba tendo nos feedbacks que recebe, e claro, essa é uma combinação extremamente vencedora.

Sem contar que as vendas estão em constante evolução, logo os compradores acabam se tornando extremamente sofisticados, se formos comparar aos seus comportamentos de anos atrás, por exemplo.

Então, para que tenhamos sucesso na contratação de vendedores que acompanham essas novas tendências, é necessário analisar se suas soft skills estão seguindo as exigências dos contextos atuais.

4. Gerenciamento de tempo

Embora as vendas estão basicamente relacionadas ao dinheiro, podemos perceber que algo muito mais precioso acaba sendo trocado e utilizando ao longo do caminho: estamos falando do tempo. De forma prática, é necessário que o vendedor entenda que o tempo do cliente é muito importante — sobretudo pelo fato dele não ter tanta disposição assim para ficar recebendo vendedores na porta e prestar a devida atenção no que estão querendo oferecer.

Com isso, entendemos que um vendedor que tenha a capacidade de otimizar ainda melhor o seu tempo com as vendas, tende a melhorar ainda mais a produtividade e até mesmo a eficiência dos custos, buscando criar as circunstâncias necessárias para promover um alto desempenho.

De forma prática, essa soft skill pode ser ainda mais eficiente com as ferramentas e tecnologias que visam à automação de vendas e análises. Como consequência disso, elas podem acabar oferecendo um retorno sobre o investimento de forma ainda mais eficiente para a empresa.

5. Colaboratividade

Normalmente, as equipes de vendas operam de forma coletiva e não como indivíduos isolados. Essa sinergia requer uma estreita colaboração com os departamentos de marketing e desenvolvimento de produto. Por isso, a habilidade de alinhar metas, cronogramas e fluxos de trabalho se destaca como uma competência crucial para esses profissionais.

Os membros da equipe de vendas geralmente seguem um plano estruturado, desempenhando papéis distintos que contribuem para objetivos comuns. O sucesso individual está intrinsecamente ligado ao desempenho coletivo, enfatizando a dependência mútua entre os membros da equipe para alcançar resultados superiores.

Portanto, a capacidade de trabalhar em equipe não é apenas preferencial, mas essencial. A ausência dessa competência pode levar a resultados abaixo das expectativas, comprometendo os objetivos gerais da equipe de vendas e, por extensão, da empresa.

6. Resiliência

É bastante comum recebermos um “não” em diversos processos na vida, especialmente no campo profissional. Em se tratando dos vendedores, por exemplo, sejam aqueles que trabalham de forma presencial ou de forma online, sempre tendem a receber um não em suas propostas. A questão, no entanto, é saber o que fazer com esse “não”.

Nesse quesito, entramos na importância da soft skill da resiliência. Mesmo que sejamos negados por algo que oferecemos, ainda assim persistimos na mesma questão sob uma perspectiva diferente, ou acreditando que apenas se tratou de um cliente que não estava interessado na compra — e isso não se aplicará aos próximos clientes.

Entender esse processo é de suma importância, pois faz com que nos tornemos mais resistentes às circunstâncias negativas e tenhamos uma visão mais futurista acerca das metas que precisamos bater.

7. Accountability

Esse termo, em tradução livre, significa algo como o estado ou qualidade de ser inteiramente responsável por algo. Além disso, também pode ser definida como uma obrigação, disposição para aceitar argumentos ou ter proatividade para assumir o controle e inovar suas ações.

Ou seja, estamos nos referindo a um tipo de vendedor que não precisa de muito apoio para otimizar suas atividades, especialmente seus argumentos. Trata-se de um profissional que sempre busca estar melhorando para aperfeiçoar ainda mais o seu script de vendas, e acima de tudo, desenvolver falas que mostram às pessoas que o produto ou serviço em si só tem a agregar.

Em resumo, ter a ciência de realizar um recrutamento eficiente de vendedores para a sua empresa é de suma importância para a competitividade da marca no mercado. Afinal, são os vendedores que oferecem entradas financeiras à empresa, e por esse motivo, no ato de recrutamento e seleção, os perfis precisam ser muito bem avaliados.

Além de entender a forma em que as atividades e dinâmicas devem ser conduzidas para avaliar um bom candidato, também é necessário prestar atenção em suas soft skills, pois são essas habilidades advindas de comportamentos, cultura e experiência de trabalho que farão um candidato sair na frente da concorrência e atingir os objetivos principais da empresa!

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