Como aumentar as suas vendas com o SPIN Selling?

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é uma técnica de vendas que foi desenvolvida e sistematizada pelo consultor e escritor americano Neil Rackham, que lançou o primeiro livro sobre esta técnica em 1988. A técnica passou por adaptações ao longo dos anos e conseguiu manter a sua relevância mesmo em tempos de internet.

O SPIN Selling pode ser aplicado principalmente a empreendimentos que fazem negócios com outras empresas (B2B), trabalhando com conceitos que se assemelham ao funil de vendas, que você provavelmente já deve ter ouvido falar sobre. Entretanto, o SPIN Selling toma uma estratégia de convencimento mais voltada à construção, compreensão e solução das necessidades dos consumidores.

Basicamente, o SPIN Selling é baseado em perguntas. Estas perguntas acontecem durante o diálogo entre o vendedor e o cliente em potencial.

A técnica contém perguntas para diferentes etapas da jornada de decisão, baseada em quatro partes:

✔️Situação;

✔️Problema;

✔️Implicação;

✔️Necessidade.

Foi a junção das iniciais dessas palavras que surgiu a sigla SPIN, e elas tem ligação direta com as diferentes partes de um processo de negociação: a situação atual do cliente; os problemas que possui, a implicação destes problemas sobre o seu negócio e a necessidade que pode solucionar as dores e melhorar a vida do cliente, convencendo-o a comprar.

Os principais benefícios de utilizar técnicas de SPIN Selling

? Ampliação de carteira de clientes: a conversa entre um vendedor e um cliente potencial utilizando SPIN Selling certamente deixará o possível cliente interessado. Isto porque por meio das perguntas deste método, o cliente pode se dar conta de dores e problemas que ele sequer sabia que tinha.

? Geração de credibilidade: com a técnica do SPIN Selling o vendedor da empresa toma uma postura mais consultiva. Ou seja, de alguém que realmente entende do assunto e que está legitimamente disposto a ajudar o cliente, não apenas vender um produto para bater metas. Isso gera uma credibilidade que tem o potencial de ser duradoura.

? Menor custo por venda:  a técnica do SPIN Selling pode reduzir o custo por venda de sua empresa. Isto porque os recursos necessários são reduzidos e acessíveis. Além disso, com um bom planejamento, uma venda usando SPIN pode ser fechada em pouco tempo, reduzindo a ocupação dos vendedores para o fechamento de outras vendas.

? Captação das necessidades do mercado: se a empresa está tendo dificuldades para vender seus produtos e serviços, as perguntas realizadas na venda SPIN ajudam o seu negócio a captar os insights das dores e das necessidades dos clientes, permitindo que você remodele o seu negócio caso necessário.

Como realizar SPIN Selling nas vendas de sua empresa?

Agora que você já entende um pouco mais sobre o conceito da técnica de SPIN Selling, vamos dar mais detalhes de como aplicar estas estratégias nas vendas da sua empresa.

❓ Perguntas para Situação

Na etapa inicial de diálogo com o cliente o vendedor deve estabelecer uma relação de empatia, mas principalmente coletar dados sobre as circunstâncias nas quais ele se encontra. Isso permite que o vendedor entenda o contexto do cliente, percebendo os problemas que ele enfrenta.

É muito importante que o vendedor fique atento ao diálogo, para evitar perguntas fora do contexto ou o excesso de perguntas que evidencia que ele não entendeu sobre o perfil e a demanda do cliente.

❓ Perguntas para Problema

Esse é o momento de saber com precisão quais são as principais dores dos clientes e as suas causas. Foque as suas próximas perguntas nas descrições dadas pelo cliente, tentando encontrar qual a dor mais impactante. A dica aqui é iniciar esta parte do seu diálogo com perguntas que tornem o problema mais detalhado.

Com isso, o vendedor já tem condições para entender de maneira mais aprofundada a situação do cliente, seus problemas e as causas. Isso facilita as próximas perguntas, que dizem respeito às implicações dos problemas.

❓ Perguntas para Implicação

O objetivo nessa fase é auxiliar o cliente a descobrir, por meio das perguntas realizadas pelo vendedor, quais são os principais impactos negativos e as consequências mais significativas que os problemas causam para ele.

Nessa fase, é interessante trazer exemplos semelhantes de outros casos que a sua empresa já ajudou a solucionar. Este argumento de autoridade costuma ter um ótimo efeito sobre os clientes.

Uma dica é utilizar a empatia e atuar de maneira consultiva. Nesta hora, o vender deve mostrar ao possível cliente que ele não está ali apenas para vender, mas sim, para solucionar um problema de maneira verdadeira. Controle argumentativo e inteligência emocional fazem a diferença para identificar os perfis dos seus clientes e rebater possíveis objeções.

Uma comunicação bem feita será a chave para o sucesso de uma venda!

❓ Perguntas para Necessidade

As perguntas de necessidade têm o propósito de convencer o seu cliente de que as soluções oferecidas pelo vendedor têm valor e realmente são eficientes para solucionar as suas dores. São perguntas que devem provocar boas emoções, com impacto positivo.

Mostre empatia e verdadeiro interesse em ajudar. Aqui, não se trata exatamente de mostrar como a sua empresa soluciona a dor do cliente, mas deixar que ele mesmo perceba a partir das respostas às suas perguntas. É como um gatilho mental.

Isso ajuda a envolver o cliente no diálogo da negociação e ainda por cima fazer com que ele veja melhor a proposta de valor do seu negócio.

O SPIN Selling é uma técnica consagrada pelo mercado em muitos modelos de negócio. Naturalmente, haverá declínios de clientes, objeções e rejeições, o que é natural. Contudo, preparar a sua equipe de vendas, especialmente nas duas primeiras fases da etapa de venda, pode ajudar a sua empresa a vender muito mais.

Esta é uma metodologia de mercado que também pode ser aplicada pela internet, telefone e redes sociais. Reserve um tempo para planejar a adaptação destas técnicas ao modelo de negócio do seu empreendimento.

Conte com o Sebrae para te ajudar nessa importante jornada!