SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Para que um negócio tenha chances de crescimento e desenvolvimento, ter um plano de negócios é algo essencial.

 

Dentro disso está a segmentação de mercado, que é uma estratégia que deve ser utilizada e fazer parte do plano estrutural do negócio. Mas você sabe o que é e como funciona a segmentação de mercado?

 

Descubra, a partir de agora, as principais questões que envolvem a segmentação de mercado. Entenda o que é, como funciona, como aplicar e conheça os benefícios que ela pode oferecer ao seu negócio, independente de qual seja o setor.

 

Boa leitura!

 

O que é segmentação de mercado?

 

Para iniciar, a segmentação de mercado é uma estratégia que permite que um empreendedor descubra qual é o tipo de cliente que será atraído pelo seu negócio. Com isso já é possível verificar que é uma estratégia necessária e que deve estar presente já nas primeiras estruturações de um negócio.

 

É através da segmentação de mercado que o empreendedor vai conseguir entender para qual público específico o produto ou serviço ofertado será dirigido, sendo uma maneira de definir ações de marketing e direcionar as forças e iniciativas comerciais no local correto.

 

Sendo assim, é uma estratégica fundamental para conhecer as possibilidades de público e para traçar o perfil do cliente. A partir daí é que todo o restante é definido, desde adaptações nos produtos e serviços, até detalhes de ações publicitárias para que tenham o maior retorno possível ao negócio.

 

Entenda a importância de utilizar essa estratégia

 

Depois de saber o que é a segmentação de mercado e para que ela serve, compreender a importância é fundamental. Somente entendendo a real importância é que a devida atenção é dada à estratégia.

 

Dentro disso, é preciso compreender que sem uma estratégia bem definida de segmentação de mercado, o empreendimento corre o sério risco de não ter um foco estabelecido em termos de clientes, o que é um erro.

 

Muitas vezes os negócios acabam tendo graves problemas e até mesmo precisam ser encerrados porque o empreendedor não definiu um foco de atendimento ao nicho de clientes certo. Além disso, querer atingir a vários grupos de clientes também é algo negativo, pois não adianta ofertar um produto ou serviço a quem não tem interesse ou necessidade.

 

Não ter foco no segmento de clientes compatível com o negócio prejudica de forma séria o rendimento de uma empresa e é um dos motivos mais presentes que fazem com que as empresas tenham dificuldades de estruturação e de sustentação no mercado em geral.

 

Sendo assim, a importância da segmentação de mercado é justamente essa, fazer com que o empreendedor tenha consciência de qual é o seu público para que as ações do negócio sejam direcionadas e tenham os resultados esperados.

 

Como funciona a segmentação de mercado?

 

Pois bem, agora que a importância já foi esclarecida, é fundamental também entender como funciona a estratégia da segmentação de mercado.

 

Diante disso, a estratégia é realizada a partir de pesquisas e estudos dentro do grupo de mercado a qual o negócio pertence. A partir das pesquisas e estudos, esse grupo de mercado é, novamente, separado em grupos de clientes que têm necessidades e interesses comuns.

 

Nesse sentido, já é possível verificar que, ao obter os resultados da segmentação, pode ser que a empresa consiga focar em mais de um segmento, desde que eles tenham relação entre si e seja possível sustentar a demanda de fornecimento aos nichos complementares de clientes.

 

Ademais, após essa primeira classificação dentro do mercado, se torna possível então a realização de escolha consciente e fundamentada de qual o grupo de clientes mais acertado para que seja tido como foco no plano de negócio, com criação de estratégias direcionadas.

 

Portanto, como se observa acima, a segmentação em questão é feita com análises e pesquisas que conseguem identificar a fundo a compatibilidade do negócio com os grupos de clientes, analisando sempre as necessidades, interesses e predisposições de consumo para que não ocorram falhas de direcionamento no momento de identificar o nicho de clientes de um determinado empreendimento.

 

Afinal de contas, de nada adianta possuir um serviço ou um produto de extrema qualidade, ter bom plano de negócio e contar com todos os requisitos para o desenvolvimento empresarial, sem acertar o foco de vendas e fornecimento de serviço.

 

Quais os tipos de segmentação?

Para que a segmentação de mercado seja realizada, é preciso conhecer os tipos existentes. Isso porque, os clientes de um determinado negócio podem ser segmentados de acordo com vários parâmetros, como posicionamento geográfico, estilo de vida, comportamento e muito mais.

 

Assim, os tipos de segmentos se baseiam justamente nessas questões práticas do dia a dia dos clientes, personalidade, elementos individuais e coletivos e informações que consigam servir de base para entendimento de padrões comportamentais e necessidades de compra.

 

Portanto, estar ciente dos tipos possíveis de segmentação é essencial para que as pesquisas e os estudos utilizem os parâmetros adequados e encontrem as respostas necessárias para a tomada de decisões nas ações de marketing.

 

1)Segmentação psicográfica

Um dos primeiros tipos possíveis de segmentação de mercado é a psicográfica. Nesse tipo, a divisão dos clientes é feita de acordo com informações que levam em consideração:

 

• Atitudes

• Estilo de vida

• Hábitos

• Valores

• Opiniões

 

Sendo assim, ao obter a resposta para essas questões se torna possível segmentar os clientes de acordo com os elementos psicográficos que têm direta relação com as escolhas que os clientes farão no momento da compra. Como consequência, as estratégias de marketing podem ser direcionadas corretamente e o perfil do cliente começa a ser formado.

 

Como exemplo, um cliente que tem um estilo de vida muito agitado e corrido, provavelmente não faz parte de um segmento que consome bicicletas como alternativa de transporte. Assim, entender o estilo de vida do cliente faz parte da definição de foco e de estratégia de marketing, para que não seja em vão.

 

2) Segmentação geográfica

Mais um tipo de segmentação de mercado é a geográfica. Nesse caso, o que é levado em consideração nas pesquisas é a localização dos clientes. Dentro disso, é possível considerar tanto a localização em termos de país, estado, bairro, rua e área rural ou urbana. Ou seja, tudo que tem a ver com o posicionamento geográfico dos clientes.

 

Compreender as características geográficas dos clientes permite que o negócio consiga embasar estratégias de acordo com costumes locais e regionais, necessidades e comportamentos que são típicos de determinado lugar.

Como exemplo, um cliente que mora no Rio de Janeiro vai ter comportamentos de compra diferentes de um cliente que mora no Rio Grande do Sul, tanto em termos culturais, quanto até mesmo de necessidades.

 

Além disso, clientes da zona urbana possuem um comportamento e necessidades diferentes de clientes da zona rural. Se o negócio tem um produto voltado ao meio rural, como máquinas agrícolas, o foco deve estar em segmentos de clientes geolocalizados no meio rural, e não na zona urbana. Com isso, diversos segmentos já podem ser descartados.

3)Segmentação comportamental

Por fim, a segmentação comportamental é mais um dos tipos de segmentação que podem ser utilizados em meio às pesquisas feitas pelo empreendimento. Nesse tipo, o que está em foco é a forma como o cliente tem o relacionamento com o negócio em questão.

O comportamento dos clientes em termos de frequência de compra e o momento em que realizam a compra, por exemplo, são traços importantes de serem identificados para que a segmentação adequada seja feita na empresa.

 

Com os resultados é possível obter respostas para traçar planos e metas de venda que estejam em conformidade com os comportamentos do cliente, como no caso de ofertar o produto ou serviço nos períodos do dia, semana ou mês que esse nicho de clientes costuma comprar.

 

Segmentos de clientes que costumam consumir refeições por delivery, por exemplo, necessitam que as empresas que fornecem esse tipo de atividade estejam atentas nos períodos de almoço e jantar. Ter ações focadas em outros períodos do dia é irrelevante, nesse caso. E para entender isso, a segmentação é necessária.

 

Dessa maneira, unindo todos os tipos possíveis de segmentação, as pesquisas e consultas se tornam muito mais detalhadas e ricas em informações importantes e essenciais para que o negócio consiga traçar paralelos e estabelecer prioridades e metas para atingir os clientes, da forma certa e no momento mais adequado.

 

Como realizar a segmentação na prática?

 

Assim como todos os conceitos e estratégias, é preciso entender como funciona na teoria e depois visualizar o funcionamento na prática. Somente com essas duas compreensões é que o empreendimento pode fazer uso da tática em questão, tendo resultados adequados e que são esperados.

 

Dentro disso, para que a segmentação de mercado funcione na prática, algumas questões devem ser tratadas e levadas em consideração pela equipe responsável dentro do negócio, conforme será visto logo a seguir.

*Entender que existem diversos segmentos de clientes

O primeiro passo para iniciar a segmentação de mercado é entender que o mercado funciona com diversos segmentos de clientes possíveis para um mesmo nicho de negócio. Muitas vezes um mesmo produto pode ser para mais de um nicho, basta que pequenas reformulações sejam feitas na estratégia.

Só porque um negócio está focado em um público específico, não quer dizer que não possa redirecionar esse foco e trabalhar com um público diferente, e que pode até mesmo ter uma receptividade maior para o produto ou serviço oferecido. Inclusive, essa compreensão é indispensável para ter maior visão das possibilidades e oportunidades que o mercado pode oferecer ao longo da existência de uma empresa.

 

Isso é importante de ter em mente principalmente para que as escolhas certas sejam feitas e até mesmo para quando o negócio não está tendo a lucratividade esperada, porque os clientes não estão aderindo às ofertas. Quando isso acontece o segmento pode ser revisto e, em muitos casos, a mudança baseada na segmentação de mercado acaba sendo uma salvação para o empreendimento.

Como exemplo é possível pensar em uma empresa que possui como produto a venda de lençóis impermeáveis para crianças. Porém, na região em que está instalada, não está havendo receptividade para esse tipo de produto, que até o momento é focado no público infantil.

 

Com vendas em baixa e enfrentando problemas no desenvolvimento, a empresa não sabe o que fazer, principalmente porque tem consciência de que o produto é de qualidade e que o preço é competitivo. Sendo assim, as ações para resolução desse problema não estão surtindo efeito.

 

No entanto, com a segmentação de mercado a empresa consegue identificar que esse mesmo produto pode ser adaptado e o foco de público pode ser alterado. Assim, a empresa passa a focar em um público alternativo, como nas redes hospitalares que necessitam de lençóis impermeáveis, fazendo com que o faturamento alavanque o desenvolvimento do empreendimento.

 

Assim, não há necessidade de encerrar as atividades da empresa, muito menos de arriscar ainda mais na e permanecer querendo atender a um segmento de mercado que não está dando resultado. Basta que as alterações necessárias sejam feitas para que o novo nicho de clientes seja atendido com foco total, sendo a solução ideal para os problemas enfrentados até então, com baixo custo operacional e sem que seja preciso tomar medidas drásticas.

 

Com isso, o empreendedor não pode ter a pensamento de que se os rendimentos não estão de acordo com o esperado, que deve haver mudanças consideráveis no produto, no preço ou até mesmo considerar como primeira opção o encerramento das atividades.

 

Pode ser que a segmentação de mercado seja a solução para os problemas e consiga abrir novos horizontes ao negócio, sem necessidade de grandes reestruturações.

 

Como realizar um pesquisa para Segmentação?

 

Depois de ter a consciência do que foi tratado no tópico anterior, é preciso então partir para a etapa de realização das consultas e pesquisas que já foram abordadas nesse artigo.

 

A realização das pesquisas tendo como base os tipos de segmentação de mercado é a parte principal para que os resultados possam ser obtidos. Para isso, escolher uma equipe capacitada e fornecer elementos para a captação de informação, é algo essencial.

 

Realizar questionários, por exemplo, com perguntas sobre estilo de vida, costumes e demais informações, é uma das formas de conseguir obter as respostas necessárias para a segmentação dos nichos de clientes.

 

Porém, é importante que a abordagem seja feita de forma adequada, com respeito e sem perguntas que tenham cunho muito pessoal. Por isso, o preparo e a utilização de mão de obra especializada são essenciais.

 

Portanto, nessa etapa entra todo o trabalho de campo para que os perfis de consumidores sejam descritos e compostos, auxiliando na definição e na posterior escolha dos melhores segmentos para a empresa em questão.

 

E agora, como escolher os segmentos?

 

Uma vez que as repostas quanto à segmentação de mercado foram obtidas a empresa tem acesso a diversos segmentos de clientes. Nesse ponto, portanto, deve ser feita a escolha do segmento ou dos segmentos que serão utilizados como base para o foco e para a definição de estratégias de marketing.

 

Para ter maior facilidade nesse tipo de escolha e para que a escolha seja mais acertada, prestar atenção na análise dos resultados em relação à quantidade de público, frequência de compra, existência ou não de meios para que o produto chegue até o cliente, entre outros, são questão que devem ser consideradas.

 

Nesse momento deve haver uma análise profunda e detalhada dos segmentos possíveis, pois a intenção é encontrar o melhor tipo de cliente, que tenha a melhor conexão com o produto vendido e que esteja necessitando da oferta existente no fluxo de venda que a empresa deseja.

 

Como manter o foco?

 

Depois que a segmentação de mercado foi feita e que o público mais adequado ao empreendimento foi escolhido, chega o momento de manter o foco na direção escolhida. Agora que a empresa tem um conhecimento mais avançado a profundado em relação aos clientes, é o momento de investir em ações de marketing para conseguir atingir o público desejado.

 

Seria ineficiente continuar diversificando o foco de marketing, mesmo depois de selecionar o melhor segmento. Sendo assim, depois de entender qual o melhor público, as campanhas e ações de divulgação e marketing precisam ser fiéis ao perfil de cliente que foi estipulado.

 

Para tanto, é indispensável que as estratégias e ações criadas correspondam ao que o público escolhido espera receber, pois somente assim todo o esforço feito até o momento valerá a pena e os resultados práticos começarão a acontecer.

 

Todo o trabalho realizado até o momento é justamente para que na hora que o melhor segmento for eleito, todos os esforços da empresa sejam direcionados para o público escolhido tenha alto potencial de compra e corresponda às expectativas de desenvolvimento do negócio.

 

Monitore o resultado e ajuste quando necessário

Como visto acima, depois de realizar a segmentação de mercado, é importante ter foco no público escolhido. Porém, isso não significa que nunca mais a empresa necessita realizar ajustes, muito pelo contrário.

Assim como tudo, o público também pode mudar. Os clientes sofrem mudanças nas necessidades, nos desejos e em diversos outros aspectos. Por isso, periodicamente é essencial realizar consultas de segmentos para verificar se algo mudou. Assim, o negócio consegue sempre se manter alinhado com as expectativas e necessidades do público segmentado.

Descuidar com esse tópico é perigoso e pode ser um erro que gera prejuízos à empresa e que acaba impedindo o desenvolvimento esperado. Assim, mesmo que tudo esteja dando certo, é fundamental estar sempre atento e realizando os ajustes que possam vir a ser necessários.

 

Somente tendo esse cuidado é que o empreendimento consegue se manter lucrativo e consegue entender as nuances e as oscilações que podem acontecer no perfil dos clientes, estando sempre pronta para acompanhar as mudanças que são típicas de qualquer nicho do mercado.

 

Quais as vantagens de contar com a segmentação de mercado?

 

Mais um tópico que deve ser abordado para trazer uma compreensão ainda mais completa em relação à segmentação de mercado, é sobre as vantagens que essa estratégia pode oferecer à empresa.

 

Como pode ser analisado até o momento, as vantagens da segmentação de mercado são inúmeras, principalmente a capacidade de manter uma relação firme entre empreendimento e cliente, o que é essencial para a manutenção da relação de compra e venda.

 

Porém, muito mais do que isso, uma das principais vantagens que a segmentação de mercado é a capacidade de crescimento em períodos difíceis.

 

A segmentação deve estar presente na vida de uma empresa desde o início, sendo considerada já na construção do plano de negócios. Isso porque, entender o público e saber onde focar é algo necessário de ter conhecimento antes mesmo de iniciar as atividades.

 

Porém, em períodos difíceis a segmentação de mercado pode ser um fator entendido como aliado a um empreendimento. Períodos de baixa de vendas e de problemas na economia de mercado requerem atitudes estratégicas. E dentro disso entre a possibilidade de realizar a segmentação.

 

Através dessa tática, em períodos negativos, a empresa consegue se reinventar com base em dados e na realidade dos clientes. Assim, o empreendimento pode ter um novo foco de vendas, redirecionar o marketing e atingir um novo público, tudo isso como uma chance de reerguer o negócio e proporcionar um novo folego às vendas.

 

Nesse sentido, como no exemplo trazido anteriormente da empresa de lençóis impermeáveis, ela não só conseguiu contornar o momento ruim, como conseguiu disparar as vendas. Assim, não é uma forma apenas de se manter em períodos de crise, mas de obter alto crescimento e possibilidade de atingir maiores níveis de faturamento.

 

Além disso, outra grande vantagem é a possibilidade de estar sempre em evolução e acompanhando as mudanças do segmento de clientes que foi escolhido. Isso faz com que a empresa nunca fique desatualizada, evitando que os concorrentes tenham estratégias mais avançadas e mais compatíveis com o público, sem que o empreendimento consiga acompanhar.

 

Sendo assim, as vantagens são as mais diversas e podem ser significativas, tanto para estabelecer o rumo correto de foco de clientes no início das atividades, quanto para servir como uma repaginação e redescobrimento em momentos que os resultados não estão sendo atingidos.

 

Considerações finais

Portanto, segmentar o mercado é uma forma de permanecer sempre na ativa e contar com os melhores resultados. E mais do que isso, é uma maneira segura e muito eficiente de traçar metas desde os primeiros momentos de vida de um negócio.

 

Ter em mente que o público deve estar definido e que as ações certas devem ser direcionadas a ele, é indispensável para a saúde de qualquer empresa. Afinal, se houver divergência entre a empresa e os clientes, o resultado é sempre negativo, tendo queda nas vendas como principal consequência.

 

Portanto, o segmento de mercado é uma maneira vívida e completa de compreender as necessidades, costumes, exigências e desejos de nichos de clientes e poder escolher o que mais se enquadra no que o negócio tem a oferecer. Além disso, é também uma forma de reinvenção e readaptação quando o momento econômico necessita.

 

Assim, realizar periodicamente pesquisas de segmentação de mercado é importante e é uma prática que deve ser introduzida no negócio desde sempre para que, ao menor sinal de mudanças ou dificuldades, o empreendedor já saiba o que pode fazer e não deixa até que a situação esteja grave para que uma atitude seja tomada.

 

Dessa forma, através desse artigo foi possível entender de uma forma mais completa o que é a segmentação de mercado, para que serve, como funciona e verificar na prática como ele pode ser aplicado. Assim, utilize tudo que foi aprendido até aqui e tenha cada vez mais resultados positivos em seu negócio.

 

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