Concorrentes. Como eles podem influenciar a minha empresa?

A maneira assertiva de identificar a concorrência é através das pesquisas de mercado, que mostram o que o público-alvo consome e de que forma têm seus anseios atendidos. Tais pesquisas podem ser feitas pela internet, por meio de questionários, através de institutos e startups de pesquisa ou em campo, com visita a empresas e clientes que podem contribuir para melhorar o entendimento sobre o tipo de negócios escolhido para investir.

Identifica-se a concorrência, também,
por sua oferta de produtos e serviços,
no que tange a qualidade e o ponto em que atua.

Além disso, o preço, as formas de pagamento, os meios de divulgação do negócio, sua força de vendas e a logística de armazenamento e entrega, quando houver, são pontos imprescindíveis para refletir sobre o posicionamento da sua empresa em relação às demais do setor.
A credibilidade do concorrente também deve ser levada em consideração para entender o poder de atração de seu mercado. A realidade é que, muitas vezes, o termo “concorrência” gera medo e, não raro, coloca empresas na defensiva. Contudo, é preciso enxergar o concorrente não como um inimigo, mas como fonte de pesquisas. Concorrentes, com seus erros e acertos, podem ser foco de seus próprios estudos de caso.

Os tipos de concorrência, na visão econômica, se baseiam em concorrência perfeita e imperfeita.

A concorrência perfeita é aquela em que existem muitos vendedores e compradores do mesmo produto ou serviço. Nesse caso, seu atrativo está no diferencial ou propósito de mercado, uma vez que o leque de opções está aberto. Já a concorrência imperfeita sugere o oposto, quando há desequilíbrio entre oferta e demanda, favorecendo empresas ou nichos específicos.

Para saber qual é o tipo de concorrência em que sua empresa está inserida é preciso identificar seu mercado, os principais concorrentes e suas formas de atuação. Ou seja, é preciso pesquisar.  

A principal ferramenta para identificar seus concorrentes é o conhecimento do que sua própria empresa proporciona ao mercado e quem é o alvo dessa oferta. A partir daí, basta mapear outros negócios que desenvolvem atividades similares dentro da sua área de atuação e para o mesmo público-alvo.

É importante ter a visão holística do público, 
e como suas necessidades são atendidas.

Para conseguir fazer um levantamento realista de concorrentes. Um hostel para jovens mochileiros dificilmente terá como concorrente um hotel de luxo, por exemplo, embora o ramo de atividade seja o mesmo. Portanto, a identificação da concorrência passa pelo desenho do perfil de cliente: quem ele é, o que espera do seu produto ou serviço, quanto pode pagar por ele, ponto em que a concorrência se torna tangível aos olhos do empreendedor. Ficar atento às opções de consumo do cliente faz toda a diferença para o sucesso do negócio.

Se você visitar duas papelarias, por exemplo, verá produtos iguais ou extremamente semelhantes; portanto, o que te faz comprar no estabelecimento A ou B não é o produto em si, mas seus diferenciais agregados. Em um cenário similar, os diferenciais podem ser o preço, a localização, as condições de pagamento ou o propósito a ser considerado. 

Estudos comprovam que a sociedade é levada a consumir mais de empresas com propósitos sociais, ambientais ou culturais claros. Por isso, levantar bandeiras que tenham a ver com sua área de atuação e explanar seu propósito de existir podem ser formas de se diferenciar da concorrência.

Identificar concorrentes é o primeiro passo para encontrar as ferramentas certas de diferenciação . O caminho continua através da análise de concorrência, que é imprescindível para a tomada assertiva de decisões e criação de estratégias para a conquista de novos mercados.

É preciso entender, acima de tudo, quais são as suas forças e fraquezas e as do seu concorrente, fazendo com que suas fraquezas sejam cada vez mais diminuídas e suas forças, destacadas. Lembre-se, contudo, que nenhum concorrente vai te dar essa informação gratuitamente: é fundamental pesquisar e analisar as informações antes de tirar suas próprias conclusões. 

A pesquisa de mercado é uma boa ferramenta que ajuda a identificar se uma tendência ou estratégia utilizada pelo concorrente é bem aceita pelo público-alvo ou não, assim como as formas com que ele atende e realiza o pós-venda. Tal pesquisa pode ser feita com entrevistas e questionários, desde que tenha um recorte fiel do público a ser estudado.

Como os concorrentes influenciam a minha empresa?

Na época em que os primeiros smartphones começaram a surgir, a inovação se tornou um divisor de águas para muitas empresas do setor de telefonia móvel.

Quando a Apple lançou o iPhone, em 2007, alguns concorrentes começaram suas pesquisas para seguir a mesma tendência enquanto outras não acreditavam ser, esse, um modelo forte o suficiente para sobreviver aos desejos de consumo dos usuários de telefones celulares. 

É por isso que, hoje, a Samsung é uma concorrente competitiva das inovações da Apple, enquanto a Nokia, que revolucionou o mundo dos celulares na década de 1990, desapareceu desse setor. 

O exemplo mostra que concorrentes podem influenciar uma empresa gerando mais ideias de crescimento ou apontando tendências de mercado que ela ainda não tenha visto. Quanto mais fortes forem os concorrentes, melhor a oferta de produtos e serviços dentro de uma área. 

É possível aprender lições valiosas a partir da competitividade empresarial, e é justamente por isso que o monitoramento da concorrência deve ser constante. 

Dez itens primordiais da importância de monitorar a concorrência:

?  Evitar cometer os mesmos erros;

?  Identificar tendências;

?  Avaliar padrões de consumo e comportamento do consumidor;

?  Conseguir posicionar seus diferenciais de forma clara;

?  Acompanhar inovações dentro de seu mercado;

?  Certificar-se de que os preços praticados são realistas;

?  Entender onde moram as principais oportunidades do seu setor;

?Defender-se de posturas agressivas que porventura venham dos concorrentes;

?  Saber com clareza quais são os gargalos que podem te derrubar;

?Identificar ondas de crises econômicas vindo na sua direção.

Quem é o meu concorrente?

Toda empresa lida com dois tipos de concorrência: a direta e a indireta. 

Os concorrentes diretos são aqueles que têm o mesmo nicho de mercado e atingem exatamente o público-alvo em que seu negócio mira.

A aproximação geográfica não é o principal fator da concorrência direta, principalmente em tempos de comércio online, mas quanto mais semelhantes forem dois modelos de negócio, mais podem ser relacionados como diretamente concorrentes. 

Por outro lado, a concorrência indireta diz respeito a negócios que oferecem produtos e serviços diferentes, mas que podem se sobrepor. Uma agência de viagens, por exemplo, pode ter como concorrente indireta a companhia aérea que fecha pacotes para os clientes das passagens de avião. 

Nesse caso, ocorre uma concorrência institucional, e o desafio da agência ou companhia aérea é mostrar ao cliente final que seu produto ou serviço tem o melhor valor agregado.

Como saber se estou indo bem?

Para responder assertivamente a essa pergunta é preciso ter domínio sobre duas variáveis: satisfação do consumidor e seu fluxo de caixa, que só pode ser embasado através de pesquisa e monitoramento dos índices da empresa. Se você tem um grupo de clientes que realiza compras recorrentes, significa que estão satisfeitos com o produto ou serviço a ponto de serem fidelizados pela marca.

Clientes satisfeitos indicam mais clientes, atuando como potencial fator de crescimento, o que leva ao segundo item da sua lista: o fluxo de caixa.

A empresa está faturando, consegue sobreviver e gerar lucro e, ainda, manter clientes satisfeitos? Isso significa que, sim, você está indo bem.

Em muitos mercados é impossível estabelecer um ranking entre concorrentes para saber qual é a exata posição da sua empresa nesta “corrida”, mas os clientes e o dinheiro são os principais indicadores de que você está no caminho certo.

Isso não significa, no entanto, que deva se contentar com isso.

Quanto mais inovação, bom atendimento, equipe preparada e preços competitivos seu negócio tiver, mais forte estará frente à concorrência, podendo servir de inspiração para outras empresas.  

Monitorar os concorrentes mostra se você está seguindo as tendências de consumo do seu público-alvo ou se parou no tempo, o que pode mudar o jogo de maneira desfavorável. 

As respostas, contudo, estão no mercado. É só buscá-las, seja na análise dos concorrentes ou na sua própria.

Conhecer a concorrência e como ela pode ajudar a identificar novas oportunidades e melhorias na sua empresa. Este é um desafio para todo empresário que deseja manter seu negócio competitivo e sustentável. Informação e conhecimento também serão importantes nesta jornada. Para isso o Sebrae disponibiliza outros conteúdos que estão disponíveis para você. Acesse e confira!