Como aumentar as vendas no período do natal?

Em todos os anos, a cena se repete: milhares de pessoas vão às ruas para garantir os presentes de Natal para a família, amigos e colegas. Este é, tradicionalmente, o período de maior aquecimento no mercado brasileiro. Muito mais do que em outras datas comemorativas, como o Dia das Mães e o Dia dos Namorados, o Natal envolve todos os consumidores.

Esta é uma época democrática de todas as maneiras, E, assim como não há categorias específicas de consumidores, todas as empresas podem também faturar mais neste período. Isso porque a festa não se resume aos presentes; envolve decoração, ceia, um impulso para reformar ou redecorar a casa e receber familiares - o que acaba envolvendo mercados totalmente distintos no mesmo cenário. Por isso, independentemente de qual seja o segmento da sua empresa, vale a pena se preparar para aproveitar essa que é a melhor data comemorativa do ano.

MAS COMO FAZER PARA ORGANIZAR O PONTO DE VENDAS
E AUMENTAR O FATURAMENTO NO NATAL?

Prepare-se para acolher uma clientela diversa durante o Natal. Esta época do ano traz consumidores únicos às lojas – pessoas em busca do presente perfeito para amigos e familiares, muitas vezes explorando comércios com os quais não estão familiarizadas.

Imagine um marido cuidadosamente escolhendo um vestido para surpreender sua esposa, ou um adolescente procurando a gravata perfeita para o avô. Esses clientes, possivelmente perdidos e indecisos, precisam do seu suporte e orientação. Esses encontros são oportunidades únicas para apresentar seu negócio a um novo público e cativá-los com um serviço excepcional.

Uma vitrine criativa que conta uma história, promoções pensadas especialmente para os indecisos, e condições de pagamento flexíveis podem ser decisivas na conquista de novos clientes. Esses detalhes demonstram não apenas a qualidade dos seus produtos, mas também a consideração e o cuidado com cada cliente.

Desenvolva uma estratégia vencedora para esta temporada festiva e esteja pronto para conquistar novos clientes e, também, para criar experiências memoráveis que impulsionarão seu faturamento. Descubra abaixo como criar esses momentos mágicos para seus consumidores em um dos períodos mais lucrativos do ano.

COMO ME PREPARAR PARA AS VENDAS DE NATAL?

O planejamento das ações para o Natal deve estar no seu radar o ano todo. Procure enxergar o ano como um processo evolutivo, em que todos os benefícios que você traz aos consumidores nos onze primeiros meses são uma preparação para o grande final que está por vir: o Natal. É importante criar essa expectativa, pois ela será percebida pelos consumidores como uma grande oportunidade da qual eles não poderão abrir mão. O Natal é a época mais importante do ano e isso tem que ser sentido no ar.

Para se preparar para este momento, observe algumas recomendações importantes:

✅Analise os anos anteriores

As datas comemorativas tendem a seguir determinados padrões de compra. Analise o histórico de vendas dos anos anteriores; veja quais foram os produtos que tiveram a melhor saída (exceto aqueles relacionados a alguma "moda" passageira), quais ficaram "encalhados" e quais foram as estrelas no que se refere à lucratividade. Investigue também possíveis mudanças no comportamento dos seus consumidores. Existem novas necessidades que precisam ser supridas? Quais as expectativas dos clientes para este ano?

✅Planeje suas compras

Com base na análise dos anos anteriores e em possíveis mudanças de comportamento dos seus consumidores, é hora de providenciar as compras para o Natal. Primeiramente, verifique seu estoque e passe então para a negociação com seus fornecedores: pergunte quais as novidades trazidas por eles para o Natal e que novas condições eles também programaram para este período.

O mais importante: não deixe as suas compras para a última hora. Problemas com fornecedores e transportadoras, além de deficiências de estoque, são os principais vilões do lojista nas semanas que antecedem o Natal. Considere o prazo necessário para que as compras cheguem até você e você seja capaz de organizar estoque, lojas e comunicar suas promoções sem perder oportunidades de vendas.

✅Organize o seu estoque

Qual o resultado de um estoque desorganizado devido à correria para atender aos clientes com agilidade no Natal? Seus vendedores podem não encontrar os produtos e você correrá o risco de perder vendas num momento crítico.

Por isso, é de extrema importância que você mantenha o estoque
organizado antes e durante o Natal. Siga essas dicas para não passar apertos:

• Escolha a melhor disposição dos produtos, considerando tanto a acessibilidade quanto a proximidade de produtos complementares;
• Coloque identificações nas prateleiras, por tipo, descrição e tamanho do produto;
• Organize diariamente o estoque antes ou depois do horário de funcionamento da loja;
• Controle as entradas e saídas de todos os produtos.

✅Capacite seus vendedores

Quem não gosta de ser bem atendido? Da mesma maneira, quantas vezes você já evitou voltar numa loja pela lembrança de ter sofrido com um mau vendedor, displicente ou mal-humorado? No Natal, a demanda tende a aumentar expressivamente e você precisa estar atento para que sua equipe esteja suficientemente preparada e disposta para encarar este desafio.

Em primeiro lugar, verifique qual o aumento previsto da demanda. Você não pode correr o risco de ter profissionais completamente exauridos e que não deem conta do serviço na época mais importante do ano, então avalie se será necessário contratar temporariamente novos funcionários.

Definida sua equipe, invista no treinamento. Converse com todos sobre as expectativas para o período, como abordar clientes que muitas vezes não estão acostumados a comprar na loja (e estão procurando produtos para pessoas com perfis totalmente diferentes do seu), ensine a eles os diferenciais dos seus produtos, como se portar, treine-os para serem simpáticos, comunicativos e agradáveis. Lembre-se que os vendedores representam você e devem "vestir a camisa" da empresa para que o cliente tenha a melhor experiência possível - e queira voltar.

✅Decore sua loja

Veremos mais à frente algumas dicas sobre como preparar sua loja para esta época do ano, mas de modo geral, tenha em mente que Natal é experiência. Resgatando a memória afetiva da infância da maior parte das pessoas, o Natal é uma época mágica onde sonhos podem se tornar realidade e onde as famílias estão unidas e felizes. Esta é a atmosfera que deve estar presente no seu estabelecimento, e por isso é tão importante que você dê atenção aos detalhes, que vão desde a organização da vitrine até a música escolhida - que não pode destoar e nem ser alta demais, para que não incomode seus clientes.

Alie a quantidade apropriada de enfeites de Natal à organização dos seus produtos - sem exageros para que a loja não fique com aspecto de "entulhada". Tudo deve estar alinhado para que os clientes entrem no clima e se sintam à vontade para tomar todo o tempo do mundo fazendo compras com calma na sua loja. 

Um outro ponto é que os clientes têm o costume de manusear os produtos, comprando ou não. Por isso, é importante também alinhar com seus vendedores a necessidade de reorganizar a loja diariamente, antes ou depois do horário de funcionamento, para que o ponto de venda esteja sempre organizado.

✅Faça promoções

Lembre-se de que, nesta época, além dos presentes para as pessoas mais queridas, também é muito comum a realização de amigos-secretos. Surge, portanto, a necessidade de compra de "lembrancinhas" com menor ticket-médio. Você precisará pensar em alguns atrativos, ou seja, estímulos para o consumo de produtos em todas as categorias de preços. Uma boa ideia é organizar loja e vitrine com exemplos de produtos de categorias e faixas de preços diferentes. Deste modo, o consumidor já saberá que tem maior probabilidade de encontrar algo que se encaixe nas suas necessidades.

COMO AUMENTAR AS VENDAS DURANTE O NATAL?

O primeiro passo para aumentar as suas vendas durante as festas de final de ano é conhecer o seu público-alvo. Todas as estratégias devem partir da análise das necessidades e expectativas do seu público; de quais são as suas dores e como você pode supri-las.

É importante notar que, no Natal, você terá um público-alvo ampliado: serão seus clientes tanto as pessoas que usualmente já compram na sua loja quanto aquelas que estarão lá pela primeira vez e que não necessariamente se identifiquem com o seu produto, mas estejam procurando algo para presentear.

Definindo o seu público-alvo natalino, você poderá investigar o que eles podem procurar na sua loja; como preferem pagar; qual o melhor tipo de decoração; qual o estilo de música mais apropriado; quais as ações que podem ser desenvolvidas etc.

Veja algumas dicas para aumentar as vendas durante o natal:

✅Invista nos cinco sentidos

Boa parte da experiência do seu cliente passa pelo que tem sido chamado de Brand Sense (do inglês Brand = marca e Sense = sentido). Essa é uma prática utilizada internacionalmente, que investe nos fatores sensoriais para despertar no consumidor emoções ao reagir a determinados estímulos.

Assim, se estamos trabalhando com seres humanos, precisamos levar em consideração todos os seus sentidos que estão ativados quando em contato com qualquer experiência: audição, olfato, paladar, tato e visão.

Nosso cérebro processa e guarda todos os nossos contatos durante a vida, de maneira integrada. Por isso é natural que, ao sentir um cheiro, você se lembre de bons momentos com os seus avós ou do nascimento do seu primeiro filho.

As lojas também podem se apropriar dessa estratégia para criar experiências e fortalecer relações. Seja no cheiro da sua loja de roupas preferida, nas músicas de um parque temático, na iluminação de um sex-shop.

Portanto, a utilização correta de todos os detalhes em seu favor fará com que os clientes se sintam mais à vontade na loja, estejam mais propensos a gastar e possam se lembrar dessa experiência futuramente.

✅Apresente seus produtos

Vitrines são promessas, então esteja atento ao montar a sua; os produtos que estão em destaque devem estar sempre de acordo àquilo que está realmente disponível dentro da loja.

Se você conseguiu atrair o cliente para dentro do seu estabelecimento, o ideal é que os produtos estejam organizados corretamente, de modo a potencializar as suas vendas. Se "prometeu" algo na vitrine, esse produto precisa estar em primeiro plano dentro da sua loja.

É muito frustrante para o consumidor ser atraído por algo da vitrine e, ao entrar no estabelecimento, descobrir que o produto já está em falta ou ter muita dificuldade para localizá-lo.

Uma boa dica de organização é trabalhar bem com os pontos focais. Pontos focais são os lugares mais privilegiados para a exposição de produtos dentro da sua loja.

Normalmente, em lojas menores, o ponto focal fica localizado no centro do espaço, com um mesão ou uma gôndola, preferencialmente com os produtos que apresentarem maior margem de lucro. Você pode ter mais de um ponto focal, a depender da capacidade do seu espaço e de como você queira guiar a atenção dos consumidores.

Outra estratégia interessante de apresentação de produtos é colocar produtos que sejam complementares, lado a lado. Por exemplo, se a sua loja é de videogames, pode ser interessante deixar os consoles e os periféricos, todos próximos. Ou numa loja de móveis, por exemplo, colocar todos os itens de banheiro juntos.

Desse modo, quando o cliente for comprar algo específico pode aproveitar a visita e comprar um outro produto complementar.

A massificação também é muito utilizada pelos lojistas do varejo, e nada mais é do que a repetição proposital de um mesmo produto ou de produtos diferentes de uma mesma categoria. Por exemplo, a repetição de várias canetas, várias canecas ou vários porta-retratos, lado a lado. O ideal neste caso é massificar os produtos com alta margem de lucro ou alto giro, que tendem a chamar atenção mais facilmente.

Uma outra tática muito utilizada, sobretudo em mercados e lojas de departamento (mas que está sendo cada vez mais aproveitada por lojistas de todos os segmentos) é a disposição de produtos de "última hora" perto do caixa.

Desse modo, quando a pessoa estiver se preparando para pagar a compra, pode aproveitar para comprar mais algo. Bons exemplos de produtos de última hora são os cartões de Natal, que podem ser um complemento interessante para o produto que acaba de ser adquirido.

✅Ofereça embalagens de presente

Não há nada pior do que comprar um presente em meio à correria de fim de ano e descobrir que a empresa nem embala para presente nem oferece uma embalagem.

Ter a opção de oferecer gratuitamente embalagens ou papéis de presente para diversos perfis (crianças, mulheres, temas natalinos etc.)  é mais uma gentileza e uma demonstração de que você entende o lado do seu consumidor e está com ele neste momento.

Se não tiver um funcionário disponível para embalar as encomendas, ao menos ofereça o papel e a fita para que o cliente possa preparar o presente em casa sem ter que pagar por isso.

✅Diversifique as opções de pagamento

No final do ano, sua loja estará concorrendo com os presentes comprados para toda a família, além dos gastos com a ceia, com as férias e talvez com uma viagem no réveillon. Pela tradição do brasileiro, quanto mais parcelas sem juros você conseguir oferecer ao seu cliente, melhor.

Melhores formas de pagamento ainda podem reforçar os seus demais apelos comerciais. Por exemplo, se estiver fazendo uma promoção no estilo "de… por", você ainda poderá complementar com o gancho: "e você ainda pode parcelar em até 10 vezes sem juros".

Buscar entender quais são os apelos que satisfazem as necessidades dos compradores é uma maneira de se colocar ao lado deles no processo de compra dos presentes de Natal e melhorar as chances de aumentar suas vendas e conquistar novos clientes.

COMO ARRUMAR MINHA VITRINE PARA O NATAL?

Como vimos anteriormente, uma vitrine é uma promessa. Em meio a tantas opções que gritam pedindo atenção de todos os lados, a sua vitrine deve ter informações suficientes para que o cliente saiba que vai encontrar na loja aquilo de que precisa, mas não deve exagerar na decoração para que não dê a sensação de bagunça, que é tudo de que o cliente vai fugir nesta época. Procure sempre evidenciar na sua vitrine a maior parte dos produtos que podem servir como presentes de Natal, mas sem exageros.

Analise o espaço que você tem disponível e apresente os produtos por categorias, tentando abarcar a maior variedade possível entre aquilo que você oferece. Uma boa alternativa, em termos de organização, é ter prateleiras também na sua vitrine. Elas podem ajudá-lo a separar conceitual e visualmente aquilo que você pretende exibir, sem misturar as categorias.

Muito importante: lembre-se sempre de colocar na vitrine os preços daquilo que está sendo exibido. De acordo com o artigo 4º do Decreto nº 5.903/06, que regulamenta o Código de Defesa do Consumidor, o preço dos produtos deve ficar sempre visível ao consumidor enquanto o estabelecimento estiver aberto ao público.

Desta forma, você pode aproveitar e incluir as informações sobre as promoções feitas no interior da loja - esse é um chamariz que costuma atrair os compradores muito facilmente nesta época.

Mude a vitrine também ao menos uma vez por semana. Sobretudo em grandes centros comerciais, as pessoas tendem a passar pela frente das mesmas lojas várias vezes, e uma nova disposição de produtos tem o poder de chamar novamente a atenção do consumidor. Vitrines que são pouco atualizadas, por sua vez, dão à loja um aspecto de velha e viram "paisagem", deixando de ser percebidas.

QUAIS AS PRINCIPAIS AÇÕES PROMOCIONAIS QUE POSSO FAZER NESSE PERÍODO?

Embalados pelo espírito natalino, os consumidores já esperam grandes ações dos lojistas quando vão às compras no final do ano. Esta é tradicionalmente uma época em que as pessoas querem agradar umas às outras e esperam ser agradadas também, então mais do que nunca se trata de uma oportunidade para surpreender e emocionar a sua clientela.

Confira a seguir algumas ideias de ações promocionais que podem ser realizadas no período natalino para envolver seus consumidores e ajudá-los a terem uma experiência completa com o seu empreendimento:

Tenha uma estratégia

Seu estoque ainda conta com produtos que sobraram da Black Friday ou mesmo aqueles itens que você não conseguiu vender em coleções anteriores e dos quais precisa se livrar para ter espaço para os lançamentos? A época de Natal pode ser uma ótima oportunidade para colocá-los num espaço especial em promoção, com um aviso na vitrine que sirva como isca para os compradores.

Não esqueça também de fazer as boas e velhas promoções de "leve 2 e pague 1" ou da venda de produtos associados com valores promocionais. Lembre-se de que muitos clientes têm o costume de entrar nas lojas só para conferir as promoções e acabam se apaixonando por uma peça com "valor cheio", complementando a compra.

Use aplicativos de mensagens

Se você já faz normalmente o cadastro dos seus clientes (algo que recomendamos fortemente), aproveite a época do Natal para enviar suas promoções por aplicativos de mensagens, como o WhatsApp, caso os clientes tenham autorizado esse tipo de comunicação no momento do cadastro.

Você pode mandar fotos de alguns dos lançamentos ou promoções exclusivas para clientes antigos, como uma forma de incentivar a fidelização. Uma das vantagens dessa técnica é saber que a mensagem chegará imediatamente ao seu consumidor, que ainda pode ter a opção de reservar o produto diretamente com você, antes de passar para pegá-lo na loja.

Seja solidário

Além de ser genuinamente importante a preocupação com o próximo, lançar uma campanha de solidariedade fará sua marca ser vista com bons olhos pela sua clientela. Ofereça descontos de 15% a 20% em produtos selecionados aos clientes que trouxerem livros, agasalhos ou brinquedos para doação, por exemplo.

O cliente, se quiser, ainda pode ser comunicado sobre o dia em que as doações serão entregues e, caso ele queira participar da entrega, faça com que ele seja bem-vindo. Ações como essa ainda têm a possibilidade de serem exploradas pela imprensa, trazendo mídia gratuita para o seu estabelecimento.

Use balões surpresa

Aqui a memória afetiva entra em ação novamente. Quem nunca participou de "rasga-sacos" em aniversários infantis? A excitação e a ansiedade por não saber o que se vai ganhar é muito bem-vinda também para os consumidores.

Experimente colocar balões dentro da loja, todos com pequenas surpresas dentro. A partir de um determinado valor em compras, o cliente terá o direito de escolher um balão e estourá-lo para descobrir o que ganhou.

Você pode rechear os balões com descontos, ingressos para cinema, para o teatro, vales-compras de lojas parceiras de outros segmentos, além de "vales guloseimas" como chocolates, pirulitos e balas que serão entregues no caixa. Por menor que seja o presente, ele sempre será visto como uma gentileza e um diferencial.

Invista em atrações artísticas

Se você tiver uma loja de brinquedos, por exemplo, que tal apostar em contadores de histórias, pintura de rosto, pequenos esquetes teatrais e outras atividades que encantem o cliente enquanto ele estiver no processo de compras?

Caso o espaço permita, você também pode investir em breves participações musicais nos finais de tarde ou nos fins de semana. Lojas com perfil mais jovem podem contratar até mesmo um DJ, criando um clima moderno e descontraído.

A ideia aqui é formatar um ambiente que deixe o cliente à vontade para passar o maior tempo possível dentro da loja. Quanto mais tempo ele tiver para olhar os produtos, experimentar, comentar com os amigos e viver experiências com a sua marca, maiores serão as chances de que ele compre um número maior de itens.

Ainda assim, tenha em mente que de nada adianta criar ótimas ações promocionais e ninguém ficar sabendo. Para resolver esse problema, procure investir em soluções que não sejam muito caras e deem resultado, como a produção de panfletos promocionais, anúncios nas redes sociais e comunicados diretos como e-mail marketing e mensagens de whatsApp.

O importante é fazer com que a sua loja desperte curiosidade e consiga se destacar em meio a todos os apelos do Natal. Se isso for feito com cuidado e esmero, de olho na satisfação do cliente e com um bom planejamento, seu sucesso estará garantido.

Boas festas e boas vendas!

Conte com o Sebrae para te ajudar nessa importante jornada!