Como o marketing funciona na estratégia de produto?

Como realizar o lançamento de um novo produto ou serviço

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Publicado em 16/06/2020 | Atualizado em 16/06/2020

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A estratégia para desenvolvimento e oferta de novos produtos deve estar vinculada as ações de planejamento de uma empresa. Uma boa estratégia pode significar maior reconhecimento de marca pelo público a que ela se dispõe a atender, gerando mais possibilidade de aumento de lucro.

Isso pode funcionar de várias formas, sendo as principais o apelo pela inovação, informações e garantias sobre o produto ou serviço, alternativas de usabilidade e conveniência na rotina do usuário.

A inovação diz respeito às novidades de mercado e é fator preponderante em uma estratégia de produto. Quanto mais diferenciais ele tiver, atendendo satisfatoriamente às necessidades do consumidor final, mais inovador um produto pode se tornar. Atualmente, essa é uma característica que desperta bastante interesse, principalmente se o que é vendido atende aos padrões de qualidade e tendências de mercado

É preciso que uma estratégia bem planejada também cubra a base das garantias sobre o produto ou serviço, uma vez que o consumidor é incentivado a comprar pela longevidade dos benefícios do bem adquirido, e todos são garantidos pela legislação brasileira de defesa do consumidor. Assim, um produto sem garantias de uso perde pontos frente à concorrência.

COMO DAR UM SUPORTE DEVIDO AO MEU CLIENTE QUANDO SE TRATA DE GARANTIA?

O mercado evoluiu a tal ponto que, hoje, nada mais se compra sem garantia de uso. Mesmo serviços intangíveis, como o das agências de comunicação, fazem vendas através de "casos de sucesso" de seu portfólio. O pós-venda é o que vai fazer com que o consumidor entenda suas garantias de uso e tenha o suporte necessário para continuar comprando pela marca, além de tornar-se um promotor da sua empresa.

O marketing boca a boca é um resultado direto do relacionamento pós-venda, que se conceitua por ser o atendimento prestado ao cliente após a aquisição de um produto ou serviço pela empresa. Ele é tão importante quanto qualquer outra etapa da conversão do cliente, pois é nesse momento que a organização realmente mostra a que veio. O pós-venda geralmente começa assim que o produto é comprado ou o serviço prestado. Em alguns casos, começa, inclusive, no fechamento do contrato para a futura realização do serviço.

Se o produto apresenta, por exemplo, uma garantia de um ano de uso, ou se permite a devolução do item em 30 dias, caso ele não seja útil ao consumidor, esses termos devem estar presentes no contrato e serem cumpridos. As empresas são muito mais respeitadas quando fazem o prometido, ao invés de não cumprir o que foi prometido aos clientes a fim de garantir pequenas margens de lucro. A  grande conexão da atualidade faz com que qualquer marca que não atue de acordo com o contrato, ou com o que está no Código de Defesa do Consumidor, está fadada a ser exposta pelos próprios clientes em suas redes sociais ou em portais como o “Reclame Aqui”.

COMO ELABORAR AS GARANTIAS DOS PRODUTOS
E SERVIÇOS OFERECIDOS POR MINHA EMPRESA?

Todo contrato de produto ou serviço precisa ter garantias. Afinal, o produto pode estar avariado no momento da venda, sem que o vendedor perceba, ou seus defeitos só aparecerão no uso. As montadoras de carro, por exemplo, fazem o chamado “recall” para trocar peças que, meses ou anos depois de terem saído da fábrica, quando determinadas peças se mostram ineficientes.

Já na prestação de serviços, é preciso garantir que tudo o que está no contrato seja cumprido. Imagine, por exemplo, se um buffet é contratado para um casamento e, no dia do evento, não cumpre o que foi contratado. O consumidor deve ter direito a indenização conforme o que está acordado no contrato da prestação do serviço.

No Brasil, as garantias são previstas em contrato por duas formas:

🖋️através das disposições da própria empresa, que negocia os prazos para garantir a troca do produto ou devolução do dinheiro,

🖋️através das leis do Código de Defesa do Consumidor.

As garantias praticadas hoje são:

🖋️a garantia legal, prevista pelas leis do código

🖋️e, em dados momentos, pelas leis cíveis e criminais brasileiras,

🖋️e a garantia contratual, que é a negociação entre a empresa e o cliente.

A garantia contratual visa deixar claro para o consumidor qual é o prazo que a empresa estipula para trocas, devolução do dinheiro ou conserto de produtos sem custo ao cliente.

Ela é facultativa, ou seja, nem todas as empresas precisam dar um ano, cinco ou dez de possibilidade de troca. Assim, essa garantia diz respeito à concessão deliberada de prazo dos fornecedores.

Por outro lado, a garantia legal diz respeito às normas do Código de Defesa do Consumidor e não são facultativas, sendo obrigatórias e inderrogáveis.

Nele, estão dispostas as seguintes condições de garantia:

🗓️30 dias, no caso de serviços e produtos não-duráveis;

🗓️90 dias, no caso de serviços e produtos duráveis;

🗓️7 dias para arrependimento de compras presenciais ou pela internet.

As garantias contratuais devem estar em pleno acordo com as Legais. Isso significa que uma norma não pode excluir a outra no documento que o cliente assina. E, em caso de discrepância de prazos, a garantia legal vai sempre se sobrepor à contratual.

COMO A ESTRATÉGIA DE PRODUTO ESTÁ LIGADA À ESTRATÉGIA DE PREÇO?

A definição do preço faz parte da estratégia do produto por conta de seu viés diferencial. O valor precisa chamar a atenção de maneira positiva e ser conveniente ao público que irá consumir o produto ou serviço. Mas, para que um bom preço não leve uma empresa ao prejuízo, ele deve levar em consideração atributos como os custos operacionais e o que pratica a concorrência.

Além disso, deve gerar valor agregado, ou seja, ser percebido como um bom custo-benefício pelas vantagens que o consumidor irá obter a partir de seu uso. Definir preços deve ser uma decisão estratégica de marketing de atração, permitindo aos lojistas o acompanhamento dos interesses da demanda para a conquista de novos patamares de venda.

São dispositivos comuns de marketing de preços:

📌A estratégia do preço alto-baixo, com descontos temporários para um grupo de produtos, prometendo a volta ao preço "real" depois de algum tempo, como na Black Friday, por exemplo;

 

📌A estratégia do preço baixo todo dia, ou da cobertura de ofertas, sendo decisão da loja promover o menor preço de seus produtos deliberadamente;

 

📌O preço por volume, em que o valor unitário a ser pago por um produto diminui a partir da compra de mais unidades do mesmo item;

 

📌O preço sazonal, comum em empresas de serviços, como pousadas e hotéis, em que o preço abaixa ou aumenta de acordo com o calendário de procura pelo serviço;

📌A estratégia do preço psicológico, que trata da confusão de percepção de valor do cliente sobre um produto ou serviço, criando, automaticamente um custo-benefício. É o caso, por exemplo, de um produto que custa R$29,90, e não R$30. Ao entender que ainda está na casa dos 20, o consumidor entende que é um bom preço a se pagar, ainda que a diferença para a casa dos 30 seja mínima.

Todas essas possibilidades são garantidas por lei e podem ser utilizadas pelas lojas e departamentos de serviços conforme seu marketing individual.

O QUE É MIX DE PRODUTOS E COMO CONSTRUIR UMA ESTRATÉGIA PARA ELE?

O mix de produtos funciona como um meio de dar mais diversidade de escolha ao consumidor, para que ele veja que tem opções de compra e, assim, opte sempre pela que melhor lhe convém. É, portanto, a variedade de itens que a empresa vende - e, dependendo do segmento do negócio, pode atender a diversos públicos.

Usando o exemplo da sorveteria, uma que tem um bom mix de produtos é aquela que tem uma oferta variada de sabores à escolha do cliente, além de outros produtos como bolo com sorvete, salada de frutas ou bombons artesanais. Nesse caso, o mesmo estabelecimento criou uma variedade de produtos capaz de atender bem a diversos tipos de público.

Para que sua empresa possa definir um mix de produtos eficiente, é preciso saber quais tipos de produtos e serviços podem ser oferecidos por ela, de acordo com seu ramo de negócio, e qual é o público que vai se beneficiar disso. A sorveteria não terá retorno, por exemplo, se fizer pizzas. Do mesmo modo, uma imobiliária não pode colocar a venda de carros no seu mix de serviços.

Outros definidores de mix de produtos é a sazonalidade, o tamanho da empresa e sua região de atuação. Fazer um bom mix é essencial para o alcance do sucesso empresarial, com o aumento de vendas e a conquista de novos clientes.

Para criar uma boa estratégia de marketing e vendas para seu mix de produtos, siga os passos a seguir:

1. Aposte em uma boa variedade de produtos dentro do seu segmento. Uma sorveteria com cem sabores, por exemplo, terá um enorme diferencial frente aos concorrentes que só ofertam 10. Contudo, a variedade deve ser testada e aprovada pelo público para ser eficaz;

2. Coloque-se no lugar do cliente, para entender o que ele quer e o que realmente precisa. Assim, você vai entender se seu mix atual é suficiente ou se poderia ter melhoras para atender à demanda.

ATENÇÃO

  • Não aumente o mix com coisas desnecessárias só para dar a ilusão de que existem várias opções à escolha. Quando o cliente perde tempo olhando aquilo que não lhe trará nenhum benefício, tem menos chance de se decidir por algo que realmente lhe seja útil;
  • Não ignore seu histórico de vendas, pois ele diz muito a respeito do mix a se formar. Se sua sorveteria com 50 sabores e açaí vende, no máximo, 30 sabores, mas comercializa açaí com cada vez mais complementos, esse é um bom dado para rever onde as maiores e melhores opções devem se concentrar;
  • Observe o que a concorrência faz para não sair muito da linha e perder o foco. Uma concessionária que tem uma lanchonete dentro dela, por exemplo, pode estar investindo em um mix desinteressante de serviços;
  • Não perca os resultados de vista, avaliando os números periodicamente;
  • Sempre faça pesquisas de satisfação e pergunte ao cliente se ele encontra tudo o que precisa dentro do segmento da sua empresa.

COMO REALIZAR O LANÇAMENTO DE UM NOVO PRODUTO OU SERVIÇO?

Quando a empresa decide lançar um novo produto ou serviço, o momento pede calma e validação:

  • Calma porque não existe a menor necessidade de pensar em algo hoje e lançar dois dias depois.
  • Validação porque é justamente isso que vai mostrar se o produto ou serviço tem sentido em ser lançado.

Caso o lançamento se mostre favorável, é preciso fazer um planejamento para entender qual serão os passos da empreitada.

SERÁ INDISPENSÁVEL:

  • conhecer as fatias de público que seu produto pretende alcançar, a partir do perfil das pessoas interessadas nele;
  • quanto esse público pode pagar pelo que você vai lançar - indo ao encontro da sua estratégia de definição de preços;
  • qual é o valor agregado e os diferenciais que esse lançamento vai apresentar ao consumidor;
  • quais são os melhores pontos de venda para que o cliente final saiba da existência do que está sendo comercializado.

Portanto, foque em construir uma marca sólida, sempre reconhecida pela qualidade dos produtos e serviços e do pós-venda. Esses esforços, geralmente, são bem recompensados, em um mercado cada vez mais diverso e competitivo.

Ao decidir sobre a melhor hora para lançar um novo produto no mercado, o empreendedor precisa estar atento as melhores estratégias a serem adotadas, para que o investimento traga um retorno positivo. Para isso é importante buscar informações como: perfil do público,  valor de venda,  valor agregado, como poderá ser comercializado, dentre outros dados relevantes para a análise de viabilidade e definição das melhores estratégias.

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