Como desenvolver estratégias de marketing para meus produtos?

Uma estratégia de marketing feita de maneira correta é fundamental para que o seu empreendimento possa se manter competitivo no mercado em que está inserido.

Para tanto, todas as ações desenvolvidas, desde o planejamento do negócio até a implementação das campanhas comerciais, devem ser apropriadas, ao contexto do mercado, às tendências esperadas para o futuro e ao modo como a sua empresa deseja se posicionar nesse cenário.

Desenvolver uma estratégia de marketing para um produto específico pressupõe a descoberta de quais são os consumidores ideais para esse produto (seu público-alvo) e, a partir daí, criar um atrativo irresistível para esses consumidores.

O sucesso de um produto está ligado a uma combinação entre pesquisa, design e propaganda, mas tudo isso deve estar intimamente relacionado ao que pode suprir uma necessidade ou criar um novo desejo no consumidor e, necessariamente, à essência da sua marca.

O seu produto precisa estar perfeitamente alinhado com a visão estratégica do seu empreendimento.

Essa visão deve basear o desenvolvimento do produto, seu posicionamento e ser perceptível também aos olhos dos consumidores.

Todos os produtos têm características e benefícios. Características são aspectos e funções que compõem o produto.

Por exemplo:

• alguns fogões possuem uma função autolimpante;
• gavetas maiores;
• ou, mais bocas para esquentar um maior número de alimentos ao mesmo tempo.

Já os benefícios englobam tudo aquilo que é percebido pelo consumidor como vantagem. No mesmo exemplo de fogões, alguns benefícios podem ser:

• a segurança;
• o preço acessível;
• ou mesmo prestígio - no caso de marcas mais sofisticadas.

Quando você investe em serviços associados que são agregados à venda do produto, está investindo em benefícios que muitas vezes são o diferencial no momento de escolha do consumidor. Agregar novos serviços a um produto pode elevar a percepção de qualidade do seu empreendimento e, consequentemente, aumentar seu faturamento.

Imagine dois produtos com características semelhantes, vendidos pela sua empresa e por um concorrente. A diferença entre vocês dois é que, ao associar serviços extras ao seu produto, você oferece uma experiência melhor do que a do concorrente.

Entender quais são as necessidades e expectativas dos seus clientes é fundamental para que você possa atendê-las. Uma loja que venda, materiais para construção, pode anexar ao seu portfólio o oferecimento de cursos sobre o uso de equipamentos ou instalação dos materiais para compras realizadas a partir de determinado valor.

Por isso, conheça seu público e fortaleça esse relacionamento. Deste modo, ao oferecer algo que some ao bem que está sendo adquirido, você estará de fato agregando valor e aumentando suas possibilidades de faturamento.

ANALISE COMPONENTES DIVERSOS PARA DEFINIR SUAS ESTRATÉGIAS

Para definir as melhores estratégias de marketing para o seu produto, você precisa analisar diversos componentes:

?Contexto

O primeiro ponto necessário para elaborar estratégias de marketing para seus produtos é a realização de uma análise do segmento em que o seu produto está inserido. Aqui, você precisa conhecer bem todos os seus pontos fortes e fracos perante o mercado, todos os fatores internos e externos que afetam o desempenho do seu produto, mudanças de comportamento dos consumidores - em suma, é necessário analisar tudo ao seu redor que pode impactar nas suas ações.

Alguns fatores não podem ser controlados - são aqueles que costumam operar de acordo com o local e época em que você está desenvolvendo seu produto. São as questões relacionadas ao macroambiente, como a cultura, política, demografia e desenvolvimento tecnológico. Você precisará se adaptar a essa realidade da melhor maneira possível. Já os fatores internos, que formam o seu microambiente, são negociáveis e devem ser vistos como oportunidades de melhoria. São os seus clientes, fornecedores, concorrentes - tudo aquilo que impacta diretamente no funcionamento básico da empresa.

?Concorrência

É muito importante conhecer seus concorrentes e analisar quais os pontos positivos e negativos dos produtos e serviços oferecidos por eles em comparação ao seu.

?Identifique no mercado os três principais concorrentes do seu negócio e analise:

❓No que o seu produto se diferencia do que eles oferecem?

❓O que torna o seu produto único?

❓Quem são os consumidores dos seus concorrentes?

❓Quais os problemas que o seu produto será capaz de resolver para esses consumidores?

Essas são algumas perguntas que devem ser feitas para que você consiga traçar um panorama da sua concorrência e fazer uma análise competitiva.

Procure aprender sempre com a sua concorrência. Se eles fizerem algo que dê certo, aproprie-se, melhore e aplique ao seu plano. Se eles fracassarem em algo, aprenda com isso também. Observar e aprender investimentos mal sucedidos é uma ótima maneira de evitar frustrações no seu próprio negócio.

?Consumidores

❓Pense em idade média, sexo, hobbies, profissões, preferências, cultura etc.

❓Quais são as dores do seu público-alvo?

❓Quais são os seus hábitos de consumo?

Se possível, faça uma pesquisa com pessoas que atendem ao perfil definido para o seu público-alvo; são essas informações que vão ajudá-lo a definir o tom da sua comunicação e o modo como você irá construir todas as suas estratégias de marketing.

?Ciclo de Vida do Produto

São poucos os produtos que duram para sempre. Desde a concepção do seu produto, é importante que você esteja preparado para o seu lançamento, crescimento, maturidade e declínio. Em algum momento, as vendas devem cair. Outros concorrentes podem passar a oferecer produtos similares ao seu. Por isso é de grande importância que você monitore em que estágio se encontra o seu produto e esteja pronto para mudanças, melhorias ou mesmo para o lançamento de um novo produto que atenda às necessidades ainda existentes.

?Posicionamento

Qual será o posicionamento do seu produto? Como e quais serão os valores oferecidos por ele? Qual o "problema" que seu produto vai suprir? Quais são as suas forças e fraquezas?

De posse dessas informações, você pode se basear naquilo que deixa os seus consumidores felizes e trabalhar cuidadosamente na criação de todos os detalhes que ajudarão a contar a história de como o seu produto foi desenvolvido para atender às necessidades dos seus clientes.

?Objetivos

Como costuma dizer o guru da Administração, Peter Drucker, o que não pode ser medido não pode também ser gerenciado. Uma vez que você definiu seu produto e as características a ele relacionadas, como contexto, concorrência, consumidores, seu ciclo de vida e como ele deverá se relacionar com o seu posicionamento, é hora de definir quais os objetivos que você deseja alcançar em relação ao seu produto. São esses objetivos que nortearão as suas estratégias de marketing.

Para definir seus objetivos, seja simples, claro e preciso. Lembre-se que os objetivos relacionados ao seu produto devem necessariamente estar vinculados aos objetivos do seu empreendimento. Deste modo, o sucesso do seu produto será parte do sucesso da sua marca.

Finalmente, em sua estratégia de marketing, procure sempre por maneiras de oferecer novas experiências ao consumidor. Pense em ações não convencionais, promova iniciativas que tragam benefícios à sociedade e explore também diferentes formas de conteúdo, sobretudo na internet

Uma dica valiosa para a estratégia de promoção do seu produto é contar uma história

✔ A estratégia de contar histórias (storytelling) para vender produtos e ideias é algo utilizado há muito tempo, mas que tomou uma força maior com a popularização das mídias sociais.

✔ Está comprovado que consumidores não se engajam com produtos, mas com as experiências proporcionadas por eles.

✔ Contar histórias é compartilhar experiências, e isso personaliza o discurso, suscita emoções e gera vínculo com o consumidor.

Se você cair na armadilha de falar somente sobre o seu produto e seus benefícios, perderá uma oportunidade de ouro para obter engajamento.

Sabemos que emoções influem no nosso aprendizado. Todos buscamos por atividades/experiências que fazem com que nos sintamos bem e evitamos aquelas que nos fazem mal.

Desse modo, se conseguirmos fazer com que, no momento da comunicação, prevaleçam as emoções positivas que façam o consumidor se sentir bem, este será um reforço valioso, visto que o próprio organismo do consumidor deverá influenciá-lo a manter determinados comportamentos que lhe trouxeram essas sensações.

COMO REALIZAR A ESTRATÉGIA DE MARKETING DO MEU PRODUTO?

O principal objetivo da estratégia de marketing é garantir que o consumidor reconheça no produto oferecido a capacidade de atender às suas necessidades. Para chegar até esse ponto, no entanto, é preciso percorrer um longo caminho que parte antes mesmo da concepção do produto, em si.

Ao elaborar a estratégia de marketing do produto o empreendedor deverá incluir definições sobre uma série de pontos, como: Pesquisa de mercado, design de produto, preço e até mesmo a distribuição física do produto.

Muitos produtos são criados para satisfazer uma demanda já existente ou solucionar um problema.

Por exemplo, se um consumidor tem alergia a um componente específico dos iogurtes tradicionalmente vendidos, uma empresa pode pensar em fornecer uma linha de produtos sem esse componente.

Depois de identificada a necessidade, a empresa parte para a definição do que se chama de "produto conceito". É o momento de criá-lo com detalhes, incluindo todas as suas peculiaridades, dimensões, composições, cores, sabores e até uma projeção de preço.

Depois de ter criado o produto-conceito, ele deve ser testado com um grupo de consumidores. Separados em grupos focais, os consumidores são apresentados ao produto enquanto a empresa observa o que lhes agrada e desagrada no produto em questão.

Outra opção possível, como substituição do grupo focal, é realizar pesquisas quantitativas e qualitativas com usuários dispostos a experimentar o produto antecipadamente. Na fase de produção, os empreendedores devem usar os resultados obtidos durante o período de avaliações para determinar quais as melhores características do produto (que devem ser mantidas) e o preço mais adequado. 

Em seguida, dá-se lugar a uma etapa de grande importância para a estratégia de marketing do produto, a fase promocional. Para tanto, devem ser analisadas informações referentes ao contexto de mercado, concorrência e, sobretudo, ao público-alvo para decidir quais serão as estratégias utilizadas para a promoção do produto.

Uma micro ou pequena empresa, que não tenha ainda capacidade de promover nacionalmente seu produto, pode começar com uma distribuição local/regional, e só depois expandir sua atuação para um nível nacional.

QUAIS AS PRINCIPAIS DECISÕES RELACIONADAS AO MEU PRODUTO?

O produto é o principal ativo numa estratégia de marketing. Ele diz respeito a muito mais do que bens tangíveis. Um produto é todo um conjunto de características e de benefícios que, juntos, conseguem satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumidores.

Para que o produto seja único aos olhos dos consumidores, tornando-se uma iniciativa de sucesso em seu portfólio é preciso tomar algumas decisões fundamentais, que dizem respeito ao desenvolvimento de novos produtos, à composição de marca; a um composto de embalagem, rotulagem e design que seja capaz de transferir valor para a mercadoria e à gestão estratégica do produto em todos os seus ciclos de vida.

No processo de definições do produto, o empreendedor deve identificar suas peculiaridades, a quem ele se destina, para que serve, qual o problema que ele visa resolver, qual o desempenho, o que pode influenciar o cliente a optar por este produto frente aos produtos similares dos concorrentes e também definir tanto o momento em que este é utilizado quanto o estágio em que o produto se encontra em sua própria trajetória de vida.

É importante entender que os produtos também nascem, crescem, amadurecem e podem ser retirados ou substituídos no mercado. A identificação de cada um desses estágios é fundamental porque cada fase requer estratégias específicas de marketing (seja de precificação, distribuição ou promoção) para o seu melhor aproveitamento.

Todas estas decisões, juntas, vão permitir um acompanhamento constante em relação ao posicionamento do produto. Independentemente da fase em que o produto se encontra, o importante é sempre procurar analisar as possibilidades e as necessidades de inovação, de olho no mercado consumidor e em suas evoluções.

OS PRINCIPAIS CONCEITOS E CLASSIFICAÇÕES SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS

É muito importante identificar a categoria em que se encaixam produtos e serviços comercializados, pois cada tipo de produto demanda estratégias diferentes de precificação, distribuição e promoção.

Baseados no propósito da compra, os produtos são agrupados em duas grandes categorias: os produtos de consumo e os produtos industriais, cada um com estratégias de marketing distintas.

Os produtos industriais são aqueles destinados à fabricação de novos produtos ou à prestação de serviços.

Este grupo é dividido nas seguintes categorias:

?materiais e peças, incluindo as matérias-primas, e os materiais e peças manufaturados.

?bens de capital, artigos que auxiliam na produção ou na operação do comprador, tais como, instalações, equipamentos e acessórios.

?suprimentos e serviços, sendo suprimentos operacionais (carvão, papel etc.) e itens de manutenção e reparo (tinta, pregos, vassoura).

Já os produtos de consumo são aqueles destinados ao consumidor final, e são divididos normalmente em dois tipos: os duráveis e os não-duráveis.

?Os bens "duráveis" são aqueles utilizados durante um período maior. É o caso de móveis, eletrônicos e carros.

?Os bens não-duráveis são aqueles utilizáveis poucas vezes, como alimentos, perfumes e produtos de limpeza.

Alguns especialistas, no entanto, consideram alguns bens como semiduráveis (ou seja, que vão se desgastando aos poucos, com o tempo). É o caso das roupas e calçados.

Os serviços são atividades onde o consumidor não obtém a posse exclusiva de um objeto adquirido.  Seus benefícios devem ser evidentes ao comprador, para justificar que ele se disponibilize a pagar para obtê-lo. Serviços são intangíveis, variáveis e perecíveis. Exemplos são os salões de beleza e assessorias jurídicas.

COMO AGRUPAR DIFERENTES TIPOS DE PRODUTOS 
NA HORA DE REALIZAR UMA ESTRATÉGICA DE MARKETING?

Se você possui vários produtos em seu portfólio, uma dúvida comum é sobre como agrupá-los de modo a oferecer ao cliente uma experiência agradável e compreensível. De modo prático, o sucesso da sua iniciativa depende da capacidade de decidir quais os produtos que deverão fazer parte da sua empresa, visualizando aquilo que vende mais e o que tem pouca aceitação no mercado.

Escolhidos quais os produtos que deverão fazer parte do seu portfólio, para que você possa desenhar a sua estratégia de marketing da melhor maneira, recomenda-se agrupá-los por categorias, que serão compostas por vários tipos de produtos ou serviços que geram uma experiência similar.

Por exemplo: numa livraria, você pode ter a categoria de "livros didáticos"; numa loja de informática, você pode ter a categoria "desktops e notebooks", "periféricos" ou "acessórios para videogames".

Depois de separados por categorias, os produtos devem ser organizados, dentro de cada categoria, por suas faixas de preço.

Consideram-se normalmente três faixas de preço:

• alto, de produto considerados premium;
• médio, para produtos considerados com bom custo x benefício;
• barato, que são atribuídas aos produtos mais populares.

Dessa forma, você poderá traçar estratégias para cada uma das faixas, dando-lhes os devidos diferenciais.

Vale destacar que este agrupamento deve ser realizado de forma organizada e clara o suficiente para que os benefícios dos produtos possam ser compreendidos tanto individualmente quanto como parte do todo, alinhado com o posicionamento de toda a marca.

COMO MEDIR A EFETIVIDADE DO MEU PRODUTO
DEPOIS DE INSERIDO NO MERCADO?

Para descobrir se o seu produto está tendo a efetividade desejada depois do seu lançamento, é necessário definir e acompanhar continuamente as métricas de desempenho.

A definição dessas métricas não é uma tarefa fácil e depende sobremaneira das peculiaridades do seu próprio negócio.

Para tornar esta tarefa menos complicada, procure seguir os passos abaixo:

• Analise a razão de ser do seu produto;
• Por que o seu produto foi criado?;
• Ele busca resolver qual problema prático da vida dos consumidores?;
• Ele é relevante?;
• As pessoas estão consumindo o seu produto? Com que frequência?

Busque impacto

Não adianta cumprir todas as tarefas se você não observar avanços. Boas métricas indicam superação de desafios, e não o cumprimento de tarefas.

Defina métricas quantitativas e qualitativas

Preocupe-se em medir seus resultados tanto quantitativamente - como pelo número de produtos vendidos ou pela receita obtida mensalmente - quanto qualitativamente.

A análise qualitativa pode ser obtida, por exemplo, através de pesquisas de satisfação com consumidores.

Depois de definir quais serão as métricas utilizadas para avaliar a efetividade do seu produto, lembre-se de fazer o acompanhamento regular dos resultados.

A estratégia do seu produto deve ser viva. Nunca hesite em voltar e corrigir o rumo, caso perceba que suas ações não estão trazendo o resultado desejado.

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS QUE UM PRODUTO PODE
OFERECER PARA SE DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA

Um dos grandes desafios do empreendedor é diferenciar seus produtos. Conseguir se destacar num mar de produtos à disposição do consumidor pode ser a vantagem competitiva decisiva para o seu empreendimento. Mas isso só é possível se o seu produto ou serviço consegue agregar valor para o cliente e possuir poucas chances de ser copiado.

Essa diferenciação pode ocorrer de duas maneiras diferentes. Ou de forma explícita, quando a diferenciação se dá pelo material utilizado, tecnologia empregada, design, cor, forma etc., ou de forma abstrata, quando o que destaca o produto ou serviço é a capacidade de conferir exclusividade, status e individualidade.

Os aspectos abstratos são os mais difíceis de serem copiados, dependem mais da criatividade do empreendedor e podem vir em forma dos serviços agregados. Sobretudo se você tem um produto com muitas versões similares concorrentes no mercado, a dica é melhorar os seus serviços e transformá-los em benefícios agregados ao seu produto.

Toda empresa tem pontos fortes que o difere da concorrência e pontos para serem melhorados, o que exige do empreendedor uma constate análise sobre seu negócio.  Estas informações serão importantes para a construção da estratégia de marketing da sua empresa e obtenção de bons resultados de vendas.

Conte com o Sebrae para te ajudar nesta importante jornada!